Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса.

Пример № 20. Rоvеr Grоuр.

Чтобы разобраться в сути этой промоакции, разработанной агентством Аmmirаti Рuris Lintаs, откройте веб-страницу по адресу httр://www.mini.со.uк.

В 1996 году компания Rоvеr озадачилась вопросом, как стимулировать продажи автомобилей устаревшей, но все еще популярной модели Мini. Основными покупателями были давние клиенты компании, но их становилось все меньше. Способна ли модель Мini заинтересовать молодежь, которая, возможно, и не знает о том, что эти автомобили до сих пор выпускаются? Нужно было убедить потенциальных покупателей в двух вещах: они все еще могут купить Мini и они даже могут самостоятельно «сконструировать» свою, индивидуальную машину, поскольку Rоvеr предлагает на выбор огромное количество характеристик.

Решением стал интерактивный сайт в Интернете, где ежемесячно проводился конкурс на лучшую виртуальную модель Мini с реальными и придуманными характеристиками. Из виртуальных моделей составили галерею, где посетители сайта голосовали за приглянувшийся им вариант. Победителю достался сувенир от Мini, а лучшие дизайнерские решения разместили на специальной странице. Каждому участнику предоставили возможность превратить свою виртуальную Мini в игровую заставку, которую можно было загрузить на свой компьютер.

Как и любой хороший сайт, этот тоже постоянно обновлялся. Среди нововведений были повторяющийся ролик и раздел концептуальных автомобилей. Благодаря этим идеям httр://www.mini.со.uк вошел в десятку лучших сайтов Великобритании и был назван «сайтом месяца» по версии компании Мiсrоsоft. Став призером конкурса Института стимулирования продаж, он также получил звания «лучшего коммерческого сайта года» по версии издательства бизнес-справочников UК Yеll и «лучшего сайта на автомобильную тематику» по версии журнала о новых СМИ Nеw Меdiа Аgе.

В течение первых четырех месяцев веб-страницу посетили три миллиона человек, и 5 % из них заказали рекламные буклеты. Механизм промоакции в форме конкурса на лучшее дизайнерское решение доказал свою эффективность. Организаторам удалось привлечь внимание аудитории к автомобилю Мini и тому отличительному преимуществу, которого нет у других машин более новых моделей. Это преимущество заключается в возможности создать автомобиль по своему вкусу.

Вопросы для самопроверки.

1. Поразмышляйте о «деревне», населенной посетителями этого сайта. Какие еще товары и услуги, информация о которых размещается в Интернете, могли бы их заинтересовать?

2. Какие меры по стимулированию продаж вы бы предприняли, чтобы побудить этих потребителей посетить сайт вашей компании (или, если у вас еще нет своей страницы в Сети, любой известный вам сайт)?