Удвоение продаж в оптовом бизнесе.

Воронка продаж.

Одним из инструментов эффективного измерения результатов является так называемая воронка продаж. Используя данный инструмент, вы легко сможете посмотреть, скольких клиентов обзвонили ваши менеджеры по продажам и сколькие из них в итоге стали вашими клиентами.

Рис. 1. Воронка продаж.

Давайте рассмотрим воронку продаж подробнее (рис. 1).

Каждое ее деление – это очередной этап ведения переговоров с клиентами. Теперь давайте приведем конкретные примеры:

Первое деление – количество клиентов, которых обзвонили ваши менеджеры.

Второе деление – количество заинтересованных клиентов, которые попросили выслать коммерческое предложение.

Третье деление – количество клиентов, с которыми были назначены встречи.

Четвертое деление – количество клиентов, с которыми были проведены встречи.

Пятое деление – количество клиентов, которым были выставлены счета.

Шестое деление – количество по итогам за определенный период.

Делая подобные срезы, вы сразу же поймете, какой процент потенциальных клиентов переходит на тот или иной этап. И если в каком-то месте воронка резко сужается, то вы сразу же увидите слабые места в системе продаж и поймете, в какой области необходимо провести вмешательство. Может быть, необходимо корректировать коммерческое предложение, может быть – модель ведения переговоров или что-то еще.