Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги.

Поиск возможностей для новых проектов.

Третья и заключительная часть процесса маркетинга для существующих клиентов, на которую должно быть потрачено неоплаченное время, по сути и есть процесс продаж клиентам новых проектов. Следует отметить, что эта задача не отрицается в рамках двух предыдущих стадий. Фирма должна использовать традиционные тактики продаж, завоевывая доверие, выясняя потребности клиентов, демонстрируя компетентность. Если все это было сделано на предыдущих стадиях, то последний шаг должен быть коротким.

Если же все это не было проделано ранее, то вся активность на этом этапе заключается в создании ситуаций, в которых можно продемонстрировать свою компетентность и заинтересованность в делах клиента. Это требует программы выявления фактов, свидетельствующих о потребностях клиентов, их сбор и анализ и создание ситуаций, при которых клиент сам осознает новые потребности. В Таблице 9–3 представлено несколько тактик, которые могут быть использованы.

Таблица 9–3. Поиск возможностей для новых заказов.

Создание ситуаций, в которых возможно продемонстрировать компетентность и заинтересованность.

Предложить бесплатные услуги кого-либо из партнеров.

Организуйте встречу с другими партнерами.

Ищите признаки, свидетельствующие о новых потребностях клиента.

• Используйте знания всей команды для сбора информации.

• Добейтесь приглашения на совещание клиента.

• Договоритесь о встрече с другими руководителями компании-клиента.

• Встречайтесь с персоналом клиента на всех уровнях.

Собирайте свидетельства новых потребностей.

• Проведите дополнительный анализ.

• Если возможно, возьмите дополнительные интервью.

Проведите специальные исследования.