За час до переговоров.

Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми собираетесь вести переговоры?

(Переговорная разведка).

Японские бизнесмены в среднем готовятся к международным переговорам год. А вы?

— Насколько хорошо вы знаете своих оппонентов?

— Знают ли они вас?

— Насколько эти переговоры важны для них?

Вы выполнили домашнее задание? Собрали о ваших оппонентах всю информацию, необходимую для проведения успешных переговоров? А может, вам недостает какой-то ключевой информации?

Проверьте, знаете ли вы ответы на такие вопросы.

1. Чего ожидают от переговоров они (их цели)?

2. Кто будет вести с вами переговоры (количество человек, их опыт, навыки, послужной список, полномочия)?

3. Их слабые и сильные стороны?

4. Что им известно о вас?

5. Не оказывают ли на них давление:

— руководство;

— клиенты;

— другие обстоятельства?

6. Ограничены ли они временем?

7. С каким настроем они идут на переговоры?

8. Что может их разозлить, а что успокоить?

9. Когда вам важно подстроиться, а когда противоречить (см. на следующей странице)?