За час до переговоров.

Как следует подстраиваться во время переговоров.

1. Говорить нужно в том же темпе, что и ваш оппонент.

2. Вести переговоры в том же тоне.

3. Повторять жесты собеседника.

4. Время от времени ронять краткие замечания в стиле собеседника.

5. Повторять за собеседником его манеру жестикулировать, сидеть, пить, слушать, выражаться.

6. Если для вашего оппонента это важно, потратить время на согласование порядка обсуждения.

7. Сосредоточиться на результатах (при переговорах, нацеленных на согласование конкретных действий).

8. Ознакомиться с общепринятыми нормами поведения и следовать им.

9. Провести «мозговой штурм», рассмотреть разные идеи, чтобы удовлетворить концептуальные потребности оппонентов.

10. Если они потребуют, перепроверить факты и т. п.

(Если ваша стратегия — противоречить, нужно действовать с точностью до наоборот.).

Чрезвычайно важно знать, к какому типу переговорщиков относится оппонент.

Четыре основных типа переговорщиков[6] (Кто ваш оппонент?).

Рассмотрим основные типы переговорщиков. Велика вероятность, что вам придется вести переговоры со всеми четырьмя типами — а может, и уже приходилось.

В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профессиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуждения, оппонента, времени…

На следующих страницах мы рассмотрим характеристики четырех типов переговорщиков.