Законы продаж.
- Пролог. Человек, стоящий за правилами.
- Что говорит ТА о человеческом поведении.
- Часть первая. Изучите основные концепции.
- Используйте первые шесть правил для изменения вашего процесса продаж.
- Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать.
- Истинное «Я» против ролевого «Я».
- Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле.
- Держите «леденцы» в коробке.
- Правило № 3. Никакой взаимной мистификации.
- «Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!».
- «Заходите!».
- «Деньги не имеют значения!».
- Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением.
- Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос.
- Незаданный вопрос.
- Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня.
- Другой способ.
- Часть вторая. Исполнение.
- Делайте то, что работает.
- Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать.
- Найдите потенциального покупателя!
- Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем.
- Снизьте уровень напряжения.
- Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность.
- В чем заключается урок?
- Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей.
- В поисках правильной утки.
- Правило № 11. Деньги растут на деревьях.
- Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом.
- Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем?
- Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли.
- «У вас должна быть какая-то причина, по которой вы это говорите».
- Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем.
- Тра-ля-ля!
- Вы рассказываете или продаете?
- Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию.
- Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться.
- Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально.
- Правило № 18. Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя.
- Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу.
- Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк.
- Правило № 21. Продайте сегодня – обучите завтра.
- Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар».
- Подготовка.
- Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась.
- Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника.
- Правило № 25. Хотите узнать будущее – думайте о настоящем.
- Подумайте как следует!
- О каких резонах купить продукт рассказываете вы?
- Стоит ли вам пытаться реализовать возможности?
- Правило № 27. Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом.
- Сопротивление запрограммировано заранее!
- «Многие наши потребители обнаружили…».
- Правило № 28. Когда вас атакуют – отступайте.
- Что такое отступление.
- Переговоры при отступлении.
- Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда.
- Как заниматься бизнесом с друзьями.
- Счетчик включен!
- Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет.
- Что происходит?
- Проверка реальностью.
- Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней.
- Вы должны знать, где именно находитесь.
- Что такое «наилучшее соответствие»?
- Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь.
- Вы уже и так сделали много бесплатной работы.
- Дайте клиенту почувствовать признательность.
- Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться.
- Что такое заключение сделки?
- Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк?
- Часть третья. Корректировка курса.
- Напомните себе о том, что так легко забыть.
- Правило № 34. Работайте толково, а не упорно.
- Работаете ли вы толково?
- Совершенно необязательно желать «всего или ничего».
- Не ставьте ловушки на самого себя!
- Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент.
- Знаете ли вы, что делают ваши конкуренты?
- Найдите способ придумать что-то свое.
- Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других.
- Не тяните время.
- Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут.
- Почему потенциальные покупатели лгут?
- Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной.
- Ответственность за диагноз несет продавец.
- Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом.
- Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится.
- Точные цифры.
- Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы.
- Чему можно научиться?
- Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину.
- Оставляйте себе некоторую свободу действий.
- Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет».
- Одна простая перемена.
- Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили.
- Неприятный сюрприз.
- Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей.
- Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка».
- Не пытайтесь – обязуйтесь.
- Правило № 47. Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром.
- Управляйте своим поведением.
- Правило № 48. Жизнь без риска – это жизнь без роста.
- Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине.
- Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении.
- Парадокс Диккенса.
- Благодарности.
- Об авторе.
- Примечания.
- 1.
Дэвид Мэттсон.