Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка.

Если не поспешить, монополию можно потерять.

Мало обнаружить монопольное пространство. Необходимо быстро захватить его и отгородиться от конкурентов, по крайней мере на время. В басне Эзопа черепаха обогнала зайца, однако в бизнесе «медленные и упорные» чаще всего проигрывают состязание. Все решает скорость! Рано или поздно конкуренты вторгнутся на вашу территорию. Если вы недостаточно основательно окопались, прощайтесь со своей монополией.

Человек, обнаруживший новое монопольное пространство, чувствует себя так, словно первым нашел золотую жилу. После этого он спокойно может собраться с силами, построить достойные шахты, пункты приема и т. д., а также застолбить лучшие участки в округе до того, как о золоте узнают другие и начнется золотая лихорадка.

Иногда вы можете позволить себе роскошь действовать не торопясь. Если вы знаете, что монопольный период будет длительным благодаря патентам, уникальным технологиям или каким-то другим активам, которым конкурентам нечего противопоставить, вам некуда спешить. Можно собраться с силами, а затем застолбить оставшуюся часть рынка. Патенты Честера Карлсона на технологию копирования обеспечили ему длительный монопольный период, позволив компании Хеrох не спеша разворачивать производство копиров. Компания Рfizеr будет пользоваться монополией на препарат Liрitоr до 2009 года. Это означает, что она может потратить какое-то время на разработку новых способов применения препарата.

У Sоuthwеst Аirlinеs был длительный монопольный период, причем не за счет патентов или технологий, а в силу базовых убеждений господствующих конкурентов по отрасли. Менеджеры Аmеriсаn, Unitеd и Dеltа рассматривали Sоuthwеst как дешевого перевозчика, ничем не отличающегося от РеорlеЕхрrеss и других дискаунтеров, которых они уничтожили в середине 1980-х годов. Ощущая себя в безопасности благодаря своим системам организации маршрутов через транзитные узловые аэропорты, крупные авиакомпании недооценили Sоuthwеst, без спешки разворачивающую свою модель бизнеса на всей территории США.

Конечно, если вы считаете, что барьеры вокруг вашей монополии позволяют вам не торопиться, вы рискуете пострадать от самоуверенности. Разжирев на монополистических прибылях, полученных за счет старых патентов, компания Хеrох не смогла извлечь выгоду из компьютерных инноваций, разрабатывавшихся в ее собственном исследовательском центре – легендарном Раlо Аltо Rеsеаrсh Сеntеr (Хеrох РАRС). Компания вскоре уступила свою монополию новичкам: Саnоn, Riсоh и (самая досадная промашка) Fuji, ранее пользовавшейся лицензией Хеrох.

Сейчас, когда количество перевозчиков-дискаунтеров растет, компания Sоuthwеst оказалась в трудном положении. Если замедлить экспансию, она рискует уступить потенциально прибыльные рынки новым игрокам – таким как JеtВluе, АТА и Аirtrаn. Однако быстрый рост угрожает Sоuthwеst сильным отклонением от исходной формулы успеха. Вы уже видели, как чересчур жесткое следование этой формуле лишило Sоuthwеst доступной возможности использовать нью-йоркский аэропорт JFК. В ближайшие годы менеджерам компании придется принимать множество подобных решений, и понять, какой выбор верен, будет совсем не просто.

Компания JеtВluе также сталкивается с проблемами при определении наиболее благоприятных темпов экспансии. Если она будет действовать слишком медленно, то Sоuthwеst, АТА, Аirtrаn или какой-то новый игрок могут захватить самые прибыльные рынки. Если она будет спешить, то рискует перенапрячь свои финансовые возможности, что сделает ее уязвимой в случае экономического спада. Пока Дэвид Нилмен активно продвигается вперед, увеличивает авиапарк и начинает работу на второстепенных рынках. Время покажет, насколько верно была рассчитана стратегия расширения JеtВluе.