Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

Общий вид процесса выявления потребителей.

Я уже касался описания некоторых элементов этой философии еще до того, как приступить к первому этапу в модели развития потребителей. Ниже приведен рисунок, демонстрирующий общий вид процесса в том виде, в каком он описан во второй главе.

В процессе развития потребителей я выделил четыре этапа. В отличие от других процессов здесь я добавил «шаг 0», который поможет вам заручиться поддержкой своего правления и сотрудников (см. рис. 3.2).

Шаг 1. Это необходимый шаг, когда на бумаге кратко излагаются гипотезы видения и бизнес-модели. Эти гипотезы представляют собой предположения о продукте, потребителях, ценообразовании, спросе, рынке и конкуренции, которые вам предстоит проверять в процессе совершения этого шага.

Во время шага 2 вы оцениваете свои предположения, выставляя их на суд потенциальных покупателей. Это время, когда вам стоит поменьше говорить и побольше слушать. Ваша цель – получить представление о потребителях и их проблемах, а также достигнуть глубокого понимания их деятельности, рабочего процесса, организации и потребности в тех или иных продуктах. Затем вы «возвращаетесь в офис», сводите воедино и осмысливаете все, что выяснили, совершенствуете разработку на основании полученной обратной связи и пересматриваете и концепцию самого продукта, и представления о потребителях.

Когда наступает время шага 3, вы берете обновленную версию продукта и проверяете его характеристики на потребителях. Цель – не продать продукт, а подтвердить гипотезы, сформулированные на шаге 1. Подтверждением является фраза потребителей: «Да, такой продукт решает наши проблемы».

Проверяя характеристики продукта, вы проверяете одновременно и нечто большее: вы верифицируете свою бизнес-модель. Подтвержденная бизнес-модель означает наличие потребителей, которые придают большую ценность предлагаемому вами решению. Если это компания, то она считает этот продукт важным для выполнения своей миссии, а если это частный клиент, то он считает, что это продукт из разряда «надо иметь» (соответствие продукта рынку). Непосредственно на потенциальных покупателях вы тестируете модель ценообразования, стратегию работы с каналами продаж, процесс и цикл продаж и выясняете, кто в вашем случае держатель бюджета (тот, кто распоряжается средствами на подобную покупку). Это в равной степени относится к потребительским товарам, когда, например, планируемые продажи тинейджерам означают, что держателями бюджета будут родители, а пользователями – подростки.

И, наконец, шаг 4 – это момент, когда вам следует остановиться и убедиться в том, что вы досконально изучили проблемы потребителей, что ваш продукт решает эти проблемы, что потребители заплатят за этот продукт и что планируемого дохода будет достаточно, чтобы говорить о прибыльной бизнес-модели. В момент завершения этого шага перед вами должны лежать следующие бумаги: документ, описывающий проблему, список расширенных требований к продукту, обновленные планы продаж и доходов, разумный бизнес-план и план разработки продукта. Имея перед глазами список характеристик продукта и подтвержденную бизнес-модель, вы решаете, достаточно ли ваших знаний, чтобы выйти и начать продавать свой продукт горстке энтузиастов, или вам нужно вернуться к потребителям и выяснить кое-что еще. Лишь после успешного завершения этого этапа можно переходить к верификации потребителей.

Так выглядит процесс выявления потребителей в общих чертах. Далее мы рассмотрим каждую фазу более подробно. Обобщающая таблица в конце главы демонстрирует детали данного этапа наряду с критериями, по которым вы сможете измерить успех на этом этапе. Но прежде чем вдаваться в подробности каждого шага, вам надо понять, кто те люди, которые будут заниматься развитием потребителей. Из кого, собственно, состоит команда по развитию потребителей?