Идеи для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций.

Почему это важно.

В нынешней экономической ситуации, когда слияния и поглощения происходят все реже, приобретения компаний вызывают у руководителей куда больший стресс, чем раньше. Исследование Гребнер наводит на мысль, что продавцы поразительно доверчивы, когда речь заходит о покупке их компаний – но это не так. Отчасти природу этого доверия можно объяснить тем, что продавцы – в силу относительно небольшого размера своих компаний – обладают меньшими ресурсами, которые они могут потратить на услуги финансовых консультантов и юристов. Но даже в тех случаях, когда продавцы прибегают к помощи сторонних лиц, они тем не менее склонны не обращать внимания на предупреждения об опасности и придерживаются самого высокого мнения о своих потенциальных покупателях. С другой стороны, продавцы – которые, возможно, имеют более обширный опыт в играх под названием «слияния и поглощения» и, соответственно, закаленнее в боях, – не испытывают трудностей с оправданием своего обмана. Гребнер считает, что оправдывать свое бесчестное поведение продавцов заставляет страх быть обманутыми.