К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях.

Знание отрасли.

Хорошее знание отрасли – обязательное условие для действенного исследования незамеченных возможностей. Вам хочется видеть очень широкую перспективу. Вспомните человека, продававшего масло UРS. Чтобы заметить, что UРS превосходно обслуживает свой транспорт, ему потребовалось понимание конкурентной среды в целом. Он просто торговал моторным маслом (а теперь продает его клиентам UРS в гораздо большем количестве), но внимательно смотрел по сторонам.