К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях.
- Часть I. Создание ценности и консультативные продажи.
- Глава 1. Чего хотят клиенты.
- Доступность информации.
- Если нет разницы, зачем платить больше?
- Планка поднялась: подготовка теперь обязательна.
- Будьте скромнее.
- Как избежать ценовой конкуренции.
- Как клиент приходит к пониманию ценности.
- Ключевые моменты главы 1.
- Глава 2. Находим скрытые проблемы.
- Стереотипы.
- Новая система координат.
- Нахождение скрытых проблем.
- Продавец ХХI века.
- Модель НПЗУ: возвращаясь к уравнению ценности.
- Ограничения коммуникации.
- Склонность к подтверждению в действии.
- Ключевые моменты главы 2.
- Глава 3. Предлагаем неочевидное решение.
- Определение неочевидного решения.
- Разработка неочевидного решения (стратегические продажи).
- От концепции к реальности: неочевидные решения – в жизнь (тактические продажи).
- Оакitе Рrоduсts.
- Момент озарения.
- Ключевые моменты главы 3.
- Часть II. Создание ценности и стратегические продажи.
- Глава 4. Основы коммерческой организации.
- Взаимодействие с топ-менеджерами.
- Консультативные продажи против стратегических.
- Временной горизонт.
- Последствия.
- Необходимые инвестиции (затраты).
- Влияние решений в продажах на уровне топ-менеджмента.
- Основы деятельности коммерческой организации и стратегические продажи.
- Изменения перспективы выгод.
- Ключевые моменты главы 4.
- Глава 5. Находим незамеченные возможности.
- Что такое незамеченные возможности.
- Открытие незамеченных возможностей.
- Понимание бизнеса.
- Знание отрасли.
- От концепции к реальности.
- От концепции к реальности. Продолжение.
- Осе.
- И наконец…
- Ключевые моменты главы 5.
- Глава 6. Делимся преимуществами: кросс-продажи.
- Секрет кросс-продаж.
- Тенденции.
- Консолидация поставщиков.
- Экстраполяция закона Мура.
- Органический рост.
- Почему кросс-продажи не имеют успеха.
- Нежелание связываться с рисками.
- Ошибки в логике бизнеса.
- Эффективные кросс-продажи.
- НР Finаnсiаl Sеrviсеs.
- От концепции к реальности: кросс-продажи шаг за шагом.
- Подводя итоги.
- Ключевые моменты главы 6.
- Часть III. Реализация.
- Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку.
- Изменения рыночной среды и адаптация продаж.
- Реалии сегодняшнего рынка.
- Ключевые моменты главы 7.
- Глава 8. Вопросы – лучшее подспорье в осознании ценности.
- Лицом к лицу с рынком.
- Изменения в условиях применения модели СПИН.
- Что в имени тебе моем?
- Ужасная правда для продавцов.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Извлекающие вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Ключевые моменты главы 8.
- Глава 9. Изменения неизбежны.
- Четыре истины об изменениях: человек.
- Четыре истины об изменениях: организация.
- Кейс: Воеing меняется.
- Ключевые моменты главы 9.
- Об авторах.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
- 4.
- 5.
- 6.
- 7.
- 8.
- 9.
- 10.
- 11.
- 12.
- 13.
- 14.
- 15.
- 16.
- 17.
- 18.
- 19.
- 20.
- 21.
- 22.
- 23.
- 24.
- 25.
- 26.
Том Снайдер, Кэвин Кирнс.