Ключевые цифры. Как заработать больше, используя данные, которые у вас уже есть.

Долговременное сотрудничество.

Джим работал с ТDА на протяжении десяти лет, и приведенный ниже график наглядно показывает результаты его постоянных усилий по оптимизации. На нем изображены два показателя, которые ТDА использует для управления бизнесом: по вертикали – количество новых клиентских счетов, приобретенных в течение года; по горизонтали – затраты на каждое приобретение.

Джим начал работать с ТDА в 1999 году в самый разгар бума доткомов, и на графике видно, с какой скоростью росло число новых счетов. К сожалению, с такой же скоростью росли и затраты на приобретение. Когда пузырь лопнул, ТDА заметила резкое снижение количества новых клиентов и более не могла поддерживать прежний уровень затрат. В тот период Джим использовал свои аналитические навыки для радикального перераспределения средств рекламы: он перестал размещать рекламу на дорогостоящих кабельных телевизионных каналах и начал вкладывать деньги в низкозатратные цифровые каналы и информационную рекламу с прямым откликом. В то же самое время мы стали использовать описанные выше инструменты – автоматическая ротация, изменение частоты показа популярной рекламы, анализ результатов в течение суток и многовариантная оптимизация сайта. Результаты очевидны. Затраты на приобретение новых клиентов резко упали, а ТDА удалось сохранить, а потом и увеличить количество вновь открываемых клиентских счетов.

Слияние Аmеritrаdе с ТD Wаtеrhоusе произошло в 2005 году. В результате этого выросло количество клиентских счетов, унаследованных Аmеritrаdе у ТD Wаtеrhоusе. Однако усилия объединенной компании по привлечению новых клиентов оказались значительно менее эффективными, что выявил резкий рост удельных затрат на клиента. Обратите внимание, как после 2006 года Джим и его команда смогли вновь снизить величину этого показателя с помощью ежедневных процедур по оптимизации.