Коммерческое предложение: секретные фишки.

Приложение № 4. Правильно даем скидку.

Казалось бы, скидка – она и в Африке скидка. Чего мудрить?

Снизил цену на 10 %, объявил об этом и «всего делов». С одной стороны, оно, конечно, так. Однако, с другой стороны, если следовать только этой формуле, то эффективность скидки будет так себе. Но стоит использовать пару хитростей, и ваша скидка начнет работать куда лучше.

Во-первых, не ограничивайтесь лишь указанием размера скидки в процентах. Немного измените подход к тому, как вы преподносите ее своим покупателям.

Представьте: перед вами товар за 2795 рублей и скидка на него – 17 % от этой цены. Предложение вроде привлекательное, но есть одно «но».

А сколько это 17 %? Не в абстрактных процентах, а в конкретных рублях. Попробуйте в уме за пару секунд сосчитать, сколько вы сэкономите при покупке, если продавец дает скидку 17 % от 2795 рублей. Не получается?

У вашего клиента тоже. Но если вы сразу уточните его экономию, то все сразу станет очевидно. Как это сделать? Достаточно просто уточнить, что вы даете скидку 17 % и экономия клиента при такой скидке составляет 475 рублей.

Согласитесь, что «экономия 475 рублей» звучит куда более привлекательно, нежели просто «скидка 17 %».

Во-вторых, не ограничивайтесь лишь классическим приемом предоставления скидки. Разнообразьте его. И вот несколько советов, как это сделать.

• Озвучивайте дедлайн, после которого скидка недействительна. И чем короче срок действия скидки, тем лучше для ваших продаж.

• Давайте скидку при предварительном заказе или полной предоплате. Например, если по умолчанию у вас идет предоплата 35 %, а клиент готов сразу внести все 100 %, то дайте ему скидку.

• Скидка за предзаказ. Когда вы выпускаете новый продукт или запускаете новую услугу, заранее обозначайте дату начала продаж и активно рекламируйте новинку. При этом давайте скидку тем, кто оформил заказ заранее, не дожидаясь старта продаж.

• «Магнит сверху». Давайте скидку только тогда, когда клиент сделал заказ на определенную сумму. И постоянно напоминайте клиенту об этой скидке, чтобы у него был стимул заплатить вам больше. Кстати, «магнитом» может быть не только скидка, но и любой подарок.

• Праздничные и персональные скидки. Приурочьте скидку к празднику или дню рождения клиента. При этом не забудьте проинформировать его об этой скидке и ограничить срок ее действия.