Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
Один раз со мной был случай. Вытащив упаковку письменного набора для рабочего стола, я скромно поставил ее к другим подаркам получателя. Через пару дней я обнаружил именинника обиженным. Оказалось, он перепутал мой подарок с подарком какой-то дамы, вручившей ему индийскую статуэтку с торчащим детородным органом (конечно, в упаковке).
Непрезентованный подарок значительно менее эффективен. За исключением случаев, когда дарение сопровождается интригой. Например, комментарием: «Это сюрприз, дома раскроете и приятно удивитесь!».
Снятие упаковки делайте в присутствии получателя. Казалось бы, раз не распаковывая дарить неэффективно, лучше заранее распаковать. И дарить без упаковки. К сожалению, этот выход не лучший. Даже новая вещь в таком случае может неосознанно восприниматься как использованная. Вскрытие, выемка и демонстрация подарка должны производиться на глазах получателя. Техническая сторона (разрезание, разрыв, отсоединение с использованием инструментов) должна быть продумана заранее.
Презентуя, доставайте подарок и демонстрируйте, как он работает и что из себя представляет.
Ошибка «Дурацкий вопрос». Не нужно сопровождать подарок, вопросами к получателю, связанными с подарком и вашими взаимоотношениями. Велика вероятность поставить собеседника в тупик. В лучшем случае ему придется выходить из затруднительного положения, как однажды фрекен Бок из повести «Малыш и Карлсон». Вопрос: «Надеюсь, фрекен Бок, вы любите детей?». Ответ: «Как вам сказать… безумно».
Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка.
1. Неудачно: «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!».
Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!».
2. Неудачно: «Мы долго думали, что подарить. И вот, наконец, решили!».
Лучше: «Мы долго ждали этого момента!».
3. Неудачно: «Я столько искал именно это. С утра весь город прошерстил. Просто валюсь от усталости, но, как видишь, не зря!».
Лучше: «Такое непросто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!».
4. Неудачно: «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!».
Лучше: «Нам хотелось как можно оригинальнее!».
5. Неудачно: «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!».
Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!».
6. Неудачно: «К цвету не придирайтесь – другого не было…».
Лучше: «Цвет может показаться необычным! Но в этом что-то есть!».
7. Неудачно: «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…».
Лучше: «Даже если у вас это есть, вы оцените!».
8. Неудачно: «Скажите по-честному, понравился вам подарок?».
Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь?!».
9. Неудачно: «Это пригодится тебе в будущем!».
Лучше: «Это шаг в будущее!».
10. Неудачно: «Теперь вы настоящий… ( джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п. ) ».
Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм ( ваши личные качества ) !».