Личные продажи. Российская практика и новые подходы.

Послесловие.

Помните, как было дело в русской сказке? Царь отец отправил троих сыновей за невестами. И в равных условиях только один добился успеха, и то не уму благодаря, а потому что делал все «на авось». Так и сегодня произошло в одной нашей компании…

Два продавца направились в Сургут для изучения ситуации на рынке и налаживания контактов. На третьи сутки после прибытия каждый из них сообщил руководству о своих достижениях.

Первый продавец: «Провел переговоры – передал наши каталоги и прайсы, вручил подарки, пообещал скидки. Но они уже закупают аналогичный товар у «Х». Сказали – подумают».

Второй продавец: «Все отлично. Ребята хорошие. Контракт подписали. Берут сразу две партии товара… Сделали предоплату 50 %. Проверьте – пришли деньги на наш счет?».

В чем разница?

За этими словами лежит принципиальное различие двух подходов и ключ к успеху.

У первого продавца были переговоры. А вот второй просто дружил.

Первый работал, а второй отдыхал и пил водку.

Первый думал и аргументировал, а второй находился в хорошей атмосфере, слушал и поддакивал.

Первый не заключил контракт, потому что применил модель западных бизнес-школ.

Второй обо всем договорился, потому что действовал по-русски.