Мастерство продажи.
...
Распространенное возражение: Ваша фирма на рынке всего три года, мы не работаем с новичками.
Аргумент, вкладываемый в презентацию: С разу хочу отметить, что, несмотря на то, что мы на рынке всего три года, качество наших услуг уже успели оценить такие известные и уважаемые организации, как...
Этих примеров достаточно, хочу лишь добавить, что приводимые вами аргументы должны быть правдивыми, иначе вы подвергаете большой опасности репутацию не только своего продукта, но и свою собственную.
Прежде чем начать (продолжить) работу по продаже своих продуктов, вам следует создать для себя стратегию преодоления возражений клиентов.
Это делается не для того, чтобы сделать из вас робота, а для того, чтобы вы были подготовлены и клиент своими замечаниями или претензиями не застал вас врасплох.
При запуске нового продукта на рынок умные маркетологи и руководители отделов продаж прогнозируют возможные возражения потребителя и экипируют продавцов аргументами для их нейтрализации. Будьте мудрыми – подготовьтесь!
Прежде чем продолжить чтение книги, выполните следующее практическое задание , оно позволит вам увязать предложенную в главе методику со своей ежедневной деятельностью.
Проанализируйте ваше общение с клиентами и вспомните возражения, которые вы от них периодически слышите. Занесите их в левый столбик таблицы, а в правый столбик запишите несколько вариантов реагирования на каждое возражение.
