Мастерство продажи.
...
Например, некоторые мои клиенты очень часто сталкивались со следующими возражениями:
– Продукты, произведенные в Польше, не могут быть качественными.
– Американские автомобили прожорливы и не выдерживают наших дорог.
– Датские семена не дадут хороших всходов в нашем климате.
– Немецкие стройматериалы безумно дороги.
– Мне не нравится ваша газета, мы не будем размещать в ней рекламу.
– Пластмассовые окна выделяют вредные химические вещества.
– Ваша фирма всего три года на рынке, а мы не работаем с новичками.
Распространенные возражения могут представлять собой как объективные замечания, так и абсолютно беспочвенные обвинения в адрес продукта или фирмы.
Зная, какие вы обычно слышите распространенные возражения от своих потенциальных клиентов, вы можете поступить двумя способами:
1. Проводить презентацию в надежде, что клиент не выскажет возражений, которые обычно вызывает ваш продукт. В данном случае вы занимаете пассивную позицию и передаете контроль над ситуацией клиенту. Самое страшное, что может произойти, – клиент не выскажет вам вслух распространенное возражение. Но оно может вертеться у него в голове. В результате, вы можете так и не узнать истинную причину отказа клиента от приобретения вашего продукта. Так что такой подход, скорее, неверный и обрекает продавца на неудачу.
2. Занять активную позицию и, проводя презентацию, закладывать в нее аргументы для нейтрализации распространенных возражений, даже если клиент их не высказал. Другими словами, вы ведете себя не реактивно – преодолевая только возникающие возражения, а проактивно – справляетесь с еще не озвученными возражениями, предотвращая их появление. Вы как бы закладываете «гербицид», для того чтобы нейтрализовать еще не выросший «сорняк».