Мастерство продажи.
...
Мы все ненавидим, когда принятые нами решения высмеивают!
Клиенты не являются исключением. Они ненавидят, когда продавец высмеивает их решение, говоря, что они тратили деньги напрасно; что они работают не с качественным сырьем; спрашивая, как это их угораздило разместить рекламу в «том» журнале; почему они сразу не обратили внимание на длительность гарантии и т. д.
Делая это, он вынуждает клиента сознаться себе, что принятое им решение было не лучшим. Тем самым продавцы усиливают влияние этого страха на клиента, который сейчас вообще не хочет принимать никаких решений, лишь бы вновь не оказаться в глупом положении.
Что делать?
• Покажите клиенту выгоду вашего предложения , не «пихайте» ему продукт. Клиент не испытывает рассматриваемый нами страх, ясно видя для себя выгоду/пользу в предложении продавца. Сила влияния страха принятия неверного решения на клиента напрямую зависит от четкого понимания им благ предложения продавца. Чем непонятней блага от предлагаемого продукта, тем больше страх «проколоться», и наоборот.
• Не высмеивайте решение, принятое клиентом в прошлом.
Даже если, работая с вашим неважным конкурентом, клиент постоянно подвергал себя опасности и терял деньги, никогда не говорите ему об этом и не спрашивайте его:
♦ Как же вас угораздило?
♦ Почему вы им поддались?
♦ Вас ведь обвели вокруг пальца!
♦ Они вас провели, а вы и не заметили!
♦ Ну что же вы нам не позвонили?
Конечно, продавец зачастую должен показать клиенту, что существует более выгодное решение, нежели то, что он использует сегодня. Но это делается так, чтобы не высмеять и не подвергнуть сомнению правильность его предыдущих решений. Продемонстрируйте достоинства своего продукта, задавая вопросы, направленные на развитие потребности (см. тему «Вопросы в продаже»).
Высмеивая (атакуя) принятое в прошлом клиентом решение, вы высмеиваете его самого и его способность принимать решения.
3. Боязнь переплатить.
В процессе обучения я обычно прошу поднять руки тех, кто, совершив значимую покупку, впоследствии, при появившейся возможности, проверяет «правильность» уплаченной цены.