Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю.

Товары и услуги от сторонних поставщиков.

В любом целостном продукте есть компоненты, предоставлять которые компания не может или не должна. Здесь подключаются партнеры и союзники. В случае с Sаvi это включало следующее:

• IВМ-совместимый сервер для снижения затрат и соответствия рыночным стандартам;

• системы управления материально-техническим снабжением (разработки самых различных компаний), ориентированные на обработку информации по погрузке и приемке, составление графиков, планирование цепи поставок и т. п.;

• консалтинг по вопросам перестройки бизнес-процессов — оказание помощи руководству в реформировании процессов, отношений с партнерами, системы коммуникаций и прочего для работы в режиме реального времени;

• обучение новым процедурам и моделям поведения; на начальном этапе Sаvi будет самостоятельно обучать работе со своими системами, но со временем намерена передать эти обязанности сторонним организациям;

• продажи и обслуживание передадут реселлерам VАR-типа как только рынок начнет стабильно работать.

Насколько успешно будет действовать Sаvi, покажет время. В середине пути у нее появился конкурент — дочерняя фирма компании Rауthеоn. Но предложение Sаvi заинтересовало достаточный круг клиентов, что обеспечило компании заметное присутствие на рынке — а это главное для преодоления пропасти.

В случае как с Lаwsоn, так и Sаvi готовность предоставить целостный продукт привела к расширению набора предоставляемых продуктов и услуг. Какие-то из них выходили за рамки компетенций этих компаний. Таким образом, потребности маркетинга целостного продукта вынудили их начать поиск партнеров и союзников.