Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников.

Тренинг по товару.

Второй день тренинга полностью посвящается практике. Претендент должен изучить ваш товар: увидеть его, понять и почувствовать. Очень важно дать не только все плюсы товара, но и его минусы.

Это действительно важно, поскольку минусы товара должны быть правильно преподнесены вами, а не клиентами в негативной форме. Вы должны донести мысль, что идеального товара не существует и вы не скрываете свои минусы. Это повысит доверие к вам и к вашей продукции.

При этом следите за тем, чтобы стажер продолжал конспектировать все сказанное. Итак, вначале он записал все о товаре. Затем вы даете ему под запись текст презентации на каждый товар.

И только после этого просите стажера продать вам товар по той технологии, которую вы ему показали. То есть проводите полноценные мини-тренинги по товару.

Это должны быть две-три презентации, где соискатель проходит всю процедуру от начала до конца: от звонка клиенту до закрытия сделки продажей.

В это время он не просто презентует, но и отрабатывает навыки работы с возражениями. Поскольку возражения делятся на шесть категорий, разберите их все со стажером:

Сопротивление изменению (человек не хочет что-то менять в своей жизни);

Возражение по цене;

Сопротивление каким-то техническим условиям: цвет, размер, вес и т. д.;

Насыщенность или переизбыток аналогичных товаров;

Эмоциональное сопротивление (агрессия по отношению к тому, кто что-то предлагает);

Сопротивление имеющемуся негативному опыту.

Итак, во второй день стажер готовит рассказ о товаре, составляет презентации и работает с возражениями. Вы даете ему основные, часто встречающиеся возражения. Затем он начинает отрабатывать свои ответы на них, используя образец.