Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 387. Отстройка от других.

Тяжело работать в тех бизнесах, где сопротивление обусловлено не нашей виной, а подмоченной репутацией бизнеса в целом. После девяностых годов люди по-особому относятся к страхованию, к предложениям трастов и фирм, смахивающих на пирамиды.

Без мощной отстройки от всех прочих, прошлых и нынешних, работать в таких бизнесах вообще невозможно.

— Это было раньше, а теперь…

— Ну то были мошенники, а мы…

— Нам, в отличие от них, дурачить собственных клиентов невыгодно.

— Те мошенники давно сбежали. Мы никуда не денемся.

С интересным нюансом я столкнулся в страховой компании, предлагающей медицинское страхование. Там в беседах с клиентом все в порядке до того последнего момента, когда клиент берется подписать договор. Его вполне устраивают предлагаемые услуги, но когда он обнаруживает, что все эти радости ему предлагает не клиника, не медицинский центр, а страховая компания, — все очарование полученных предложений для клиента рушится.