Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Уровень третий. Конвейерная продажа.
При углубленном отпуске в некоторых случаях клиент может вздумать возражать, тем самым превращая отпуск в продажу.
Когда покупатель предъявляет стандартные возражения, у продавца может быть наготове пара типовых ответов.
Итак, если стандартные возражения у клиента все-таки есть и продавец с ними справится, то это уже продажа.
Вот и добрались мы с вами до самого главного.
Продажа бывает лишь тогда, когда мы встречаемся хоть с каким-нибудь клиентским возражением и когда после нашей работы с этим возражением нам все-таки отдают деньги.
Это важно.
Если возражений у клиента нет, то мы лишь ДАЕМ то, что ему нужно, то есть отпускаем товар.
Продать — это:
• дать то, чего он пока не хотел;
• дать то, что он хотел, но в гораздо большем количестве;
• дать то, что он хотел, но не по его, а по нашей цене.
И все это сделать так, чтобы клиент снова и снова хотел воспользоваться твоими услугами.
Понятно, что для победы над стандартными клиентскими возражениями особого ума не надо. Однако и для этой победы продавца придется учить чему-то особому. Этому «особому» незачем учить того, кто занимается не продажами, а лишь отпускает товар. Эти простейшие продажи будем называть конвейерными.