Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Открытые и закрытые вопросы.

«Вам нужны расходные материалы?» и «Какие расходные материалы вы используете?» — это вопросы, которые явно отличаются развернутостью ответов. В первом случае это может быть «да» или «нет», а во втором мы все-таки заставим собеседника выдавить из себя нечто большее.

Открытые вопросы более эффективны во всех случаях. Закрытые могут быть эффективны, когда, например, нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога — это может пригодиться нам в прессинговых переговорных приемах. Тогда время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику «вставить свои пять копеек», но зато получаем возможность честно гнуть дальше свою монологическую линию.

Понятно, что в роли переговорных тормозов гораздо результативнее открытые вопросы…

Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос:

— Вы отдаете предпочтение блондинкам или брюнеткам?

— Да!