СПИН-продажи. Практическое руководство.
Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов.
Направляющие вопросы заставляют покупателя самого объяснить, какие аспекты проблемы может решить ваш продукт. Если покупатель сам рассказывает, зачем ему ваше решение, то это уже не вызывает у него возражений.
Направляющие вопросы делают ваше решение приемлемым для покупателя, как показано в примерах ниже.
Продавец: Получается, что вашей главной проблемой является низкое качество образцов, используемых вами для технических тестов. Из сказанного вами я понял, что вам интересно все, что может снизить процент брака.
Покупатель: Ну да. Это большая проблема, с которой надо что-то делать.
Продавец: А если мы предложим вам образцы, работать с которыми вашим специалистам будет намного проще, это поможет?
Покупатель: В чем-то да. Но это только один из факторов, а есть еще множество других– например, температура обработки и окисление проявителя.
Продавец: Да, конечно. А не могли бы вы тогда объяснить, как наличие более простого в использовании образца поможет вам?
Покупатель: Предполагаю, что это сократит количество брака, получаемого на этапе экспозиции.
Продавец: А оно того стоит?
Покупатель: Возможно. Не знаю точно, сколько теряется на этом этапе, но, думаю, достаточно для того, чтобы увидеть разницу между двумя образцами.
Продавец: А в чем-нибудь еще более простой в эксплуатации образец может вам помочь?
Покупатель: Ну, поскольку для установки ваших качественных кассет не требуются опытные техники, то, скорее всего, это поможет… Да, полагаю, что если мы станем работать с образцами, установить которые мог бы даже ассистент, то у техников появится больше времени для наблюдения за стадиями обработки, что, в свою очередь, скажется на конечном качестве в лучшую сторону. Знаете, а вы мне подали идею…
В этом примере вы видите, как использование продавцом направляющих вопросов позволило покупателю понять выгодные для него последствия и в результате найти более нужное решение.