СПИН-продажи. Практическое руководство.

Преимущества.

Под преимуществами мы понимаем то, что в большинстве книг и учебных программ, посвященных вопросам продаж, называют выгодами. В книге «СПИН-продажи» подробно объясняется, что сначала мы проверили ряд определений выгоды и назвали их выгодами типа А. Но результаты исследований, полученных во время последующих реальных встреч, показали, что их воздействие на покупателя в корне отличается от воздействия выгод типа Б, или того, что мы с тех пор и стали называть выгодами.