Способы повысить продажи без увеличения затрат.
...
Шаблон письма по реактивации клиентов и лидов при продаже услуг.
Тема письма: Спасибо!
Добрый день, Дормидонт Робертович!
Я пишу, чтобы поблагодарить Вас за то, что Вы являетесь нашим ценным клиентом или проявляли интерес к нашим услугам. Именно благодаря таким людям, как Вы, наша компания продолжает расти и развиваться даже в такое трудное, как сейчас, время, и я просто хотел сказать спасибо!
Просматривая наши отчеты, я заметил, что Вы не обращались к нам некоторое время. Я знаю, что, как и у нас, у Вас достаточно сильный интерес к привлечению клиентов и повышению эффективности своей рекламы.
Мне интересно, не сделали ли мы чего-либо такого, что снизило у Вас интерес в наших услугах. Если это так, я буду очень благодарен, если Вы сообщите мне об этом. И я обещаю, что сделаю все, что в моих силах, чтобы исправить это. Просто позвоните моей ассистентке Наталье по номеру ХХХ-ХХ-ХХ, и я гарантирую, что Вы будете переведены напрямую на меня.
Одна из моих целей – сделать Вас нашим довольным клиентом на долгие годы. И для того, чтобы поблагодарить Вас за оказанную нам в прошлом поддержку, я хотел бы поделиться с вами новым способом привлечения клиентов через Интернет, который идеально подойдет Вашему бизнесу. Применение этого способа для одного из наших клиентов принесло ему 12 руб. дохода на каждый вложенный в маркетинг рубль.
Если Вы желаете увеличить продажи на сотни тысяч и даже на миллионы рублей, как мы помогли этого добиться другим компаниям, то я буду счастлив предоставить Вам скидку в 25 % от наших обычных расценок, если Вы решите воспользоваться услугой по применению этого нового способа в течение следующих 14 дней.
Это предложение мы сделали лишь определенной части наших самых лучших клиентов, и мне не хотелось бы, чтобы Вы упустили данную возможность. Когда Вы позвоните или напишете, обязательно упомяните предложение «Новый способ привлечения клиентов», чтобы мы могли быть уверены, что Вы получите эту скидку в 25 %.
Еще раз спасибо за Вашу поддержку. Буду ждать Вашего звонка или письма, чтобы рассказать обо всех деталях.
С уважением, Иван Иванов, директор «Промо-медиа».
Шаблон fоllоw-uр письма. Тема письма: Если Вы вдруг это пропустили. Добрый день, Дормидонт Робертович. Пару дней назад я посылал Вам письмо, полный текст которого ниже. Отклик, который мы получили на него, был просто потрясающим. Нам очень приятно слышать столько добрых слов от такого количества людей. Поскольку интерес к этому был настолько силен, я хотел убедиться, что Вы не пропустили его. Поэтому привожу текст письма еще раз.(Далее следует повтор текста 1-го письма.).
Если продаются товары, в письмо необходимо внести незначительные поправки:
♦ установить для акции другой, более короткий дедлайн;
♦ поскольку звонков, скорее всего, будет много, то лучше давать телефон не ассистентки директора, а менеджера, который отвечает за исправление причин возможных претензий клиентов и всю акцию в целом. Очень важный момент: все причины недовольства клиентов необходимо исправить. Если не будет шага навстречу со стороны компании, то и клиенты не захотят вернуться;
♦ клиентов можно отправлять на специальную страницу на сайте, где они могут подробнее ознакомиться с условиями акции и сразу оформить заказ.
Почему должен быть именно такой текст письма? Потому что в нем используется сразу несколько психологических триггеров, которые повышают его эффективность в разы по сравнению с обычным текстом. ♦ Триггер признания. Видя благодарность за то, что клиент своими покупками помогал компании расти и развиваться, он получает желаемое признание, которого многим не хватает ни в личной жизни, ни в бизнесе. ♦ Триггер ограниченности. То, что имеется в неограниченном количестве или всегда доступно, не вызывает у человека никакого желания обладать этим. А зачем? При необходимости его всегда можно получить без особых хлопот. Наличие же ограничений – по срокам, количеству товара или возможности принять заказы на конкретную услугу – это очень мощный стимул желать владеть ограниченным ресурсом. Даже если в данный момент он не очень-то необходим. Множество людей покупают самые разные вещи просто потому, что позже их невозможно, или сложно, или дорого будет купить, а они когда-нибудь могут пригодиться. ♦ Триггер эксклюзивности. Указание на то, что данное предложение получили не все, а только ограниченный круг лучших клиентов компании, создает у клиента ощущение гордости за себя и причастности к особым кругам и предложениям, недоступным всем и каждому. В совокупности это еще больше подогревает интерес к акции. ♦ Триггер благодарности. Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед кем-либо. Если для них сделали что-то хорошее, они чувствуют себя обязанными отплатить за это чем-то равноценным. Признание того, что компания неидеальна и тоже может ошибаться, но при этом готова исправить свою ошибку и компенсировать неудобства клиента без всяких обязательств с его стороны, сильно повышает расположение клиента к ней, вызывает желание пойти навстречу. Если компания сделает доброе дело, многие будут чувствовать себя обязанными вернуть ей долг, совершив в ней покупку. ♦ Триггер социального доказательства.Люди – социальные существа и всегда ориентируются на мнение и действия окружающих. Когда в повторном письме клиентам сообщается, что предложение вызвало высокий отклик, это невольно заставляет их задуматься, почему же они до сих пор не отреагировали на такое популярное предложение, не слишком ли много они упускают.
Таков алгоритм проведения реактивации клиентов и лидов. Он не жесткий – его можно модифицировать и дополнять в соответствии со своей спецификой. И он не единственный – есть множество других способов и подходов. Например, популярная в последнее время и очень эффективная РLF – рrоduсt lаunсh fоrmulа, формула запуска продуктов. Самое главное – пользоваться этими стратегиями, а не пускать все на самотек, предоставляя инициативу действий клиентам.