iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Аррlе Стива Джобса.

Сцена 7. Представьте героя.

Стив Джобс — мастер создания злодеев, и чем они злее, тем лучше. Как только Джобс представляет актуального антагониста (например, технические ограничения существующих продуктов), он представляет и героя, описывая решение, которое сделает вашу жизнь легче и приятнее. Другими словами, продукты Аррlе прибывают вовремя, чтобы спасти положение. Роль антагониста в рекламе 1984 года играла IВМ. Джобс впервые показал этот ролик группе продавцов Аррlе в конце 1983 года.

Перед его показом Джобс потратил несколько минут на то, чтобы описать стремление «голубого гиганта» к мировому доминированию. Джобс изобразил его красками, вполне достойными описания Ганнибала Лектера:

«Год 1958-й. IВМ упустила шанс купить молодую компанию, которая изобрела новую технологию под названием "ксерография" Через два года на свет появился Хеrох, и с тех пор IВМ рвет на себе волосы. Десять лет спустя — конец шестидесятых годов. Компания Digitаl Еquiрmеnt Соrроrаtiоn (DЕС) вместе с другими компаниями изобретает мини-компьютер. IВМ отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. DЕС вырастает в миллиардную корпорацию, и только тогда IВМ выходит на рынок мини- компьютеров. Проходит еще десять лет. В 1977 году молодая компания.

Аррlе разрабатывает Аррlе II — первый персональный компьютер. (Представляет героя.) IВМ отвергает это изобретение, считая его слишком мелким для серьезных задач и неинтересным для своего бизнеса. (Злодей в ослеплении не замечает положительных качеств героя.) Начало восьмидесятых. В 1981 году Аррlе II становится самым популярным компьютером в мире, компания Аррlе стоит 300 миллионов долларов, став самой быстрорастущей компанией в истории американского бизнеса. Имея более пятидесяти конкурентов, воюющих за долю рынка, IВМ выходит на рынок персональных компьютеров в ноябре 1981 года с IВМ РС. Год 1983-й. Аррlе и IВМ становятся самыми сильными конкурентами в отрасли, продав в 1983 году персональных компьютеров на миллиард долларов каждая. (Давид сравнялся с Голиафом.) Передел рынка в полном разгаре. Происходит первое банкротство крупной компьютерной фирмы, другие подходят к его грани. Создается впечатление, что IВМ хочет получить весь рынок и меньшим не удовлетворится. (Герой готовится вступить в бой.) Аррlе считается последней надеждой на то, что IВМ придется «побегать за своими деньгами». Дилеры, вначале приветствовавшие IВМ двумя руками, теперь опасаются за будущее, в котором IВМ будет доминировать и все контролировать. Они все чаще обращаются к Аррlе как к единственной фирме, которая может гарантировать их будущую свободу».

Аудитория разразилась аплодисментами, когда Джобс создал классическую ситуацию поединка. Джобс выступил в роли Джеймса Бонда. Как только злодей приблизился к разрушению мира, Бонд (в данном случае Джобс) появился на сцене и победил. Ян Флеминг гордился бы таким сценарием.