iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Аррlе Стива Джобса.

Сцена 9. «Оденьте» ваши цифры.

23 октября 2001 года Аррlе представил цифровой музыкальный плеер, которому предстояло революционизировать всю музыкальную индустрию, — iРоd. Правда, при цене 399 долларов это была недешевая вещица. Песни в нем хранились на 5-гигабайтном диске, но сама по себе эта цифра — 5 ГБ — мало что говорила среднему любителю музыки. В своем ключевом выступлении Джобс сделал эту цифру более наглядной, сказав, что пяти гигабайт хватит, чтобы хранить тысячу песен. Хотя это звучит более впечатляюще, но и эта цифра не выглядит убедительно, поскольку конкуренты предлагали устройства с большим объемом памяти по меньшим ценам. Но Джобс заверил свою аудиторию, что это еще не все. Он сказал, что новый iРоd весит 185 граммов и его размеры настолько малы, что он может поместиться в вашем кармане. Когда Джобс достал iРоd из своего кармана, аудитория прозрела. Слоган iРоd гласил: «1000 песен у вас в кармане».

Цифры очень редко «резонируют» с людьми — до тех пор, пока не помещены в контекст, который люди могут понять. Лучший способ помочь людям понять цифры — сделать их сопоставимыми с чем-то, что они уже знают. Пять гигабайт для вас могут быть пустым звуком, но тысяча песен у вас в кармане — это новый способ наслаждаться любимой музыкой.

Джобс «одевает» цифры, чтобы сделать их более интересными. Репортер Rоlling Stоnе Джефф Гуделл как-то спросил Джобса, что тот думает о доли рынка Аррlе, которая в США замерла на отметке в 5 процентов. (Интервью состоялось в 2003 году. С тех пор доля Аррlе выросла до 10 процентов.) Обычный читатель думает, что 5 процентов — это очень скромная цифра. Джобс поставил это число в контекст таким образом: «Наша доля рынка больше, чем доли ВМW или Меrсеdеs на автомобильных рынках. Пока еще никому не приходило в голову, что ВМW и Меrсеdеs должны покинуть эти рынки или что они находятся в опасном положении. Все знают, что их продукция имеет большой спрос». 5 процентов доли рынка кажутся очень небольшой цифрой, но она становится намного более интересной, когда Джобс помещает ее в контекст при помощи аналогии с автомобильной промышленностью. И мало того, сравнение доли рынка Аррlе с долями этих уважаемых брендов рассказывает историю, стоящую за цифрами.