Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка.

Монопольное пространство, не замеченное крупными игроками.

Чтобы увидеть потенциальное монопольное пространство, не замеченное другими компаниями, иногда требуется немалая прозорливость.

Однажды в 1998 году солнечным июньским утром мой самолет приземлился в международном аэропорту Jоhn F. Кеnnеdу (JFК) в Нью-Йорке. Я уже довольно давно не пользовался этим аэропортом, предпочитая LаGuаrdiа или Nеwаrк на другом берегу Гудзона.

Я был поражен тишиной, царившей в огромном помещении. Самолеты почти не взлетали и не садились, не было ни пассажиров, ни такси, ни толп встречающих, создающих тот шум и гам, который всегда обрушивался на меня в аэропортах LаGuаrdiа и Nеwаrк. Женщина за билетной стойкой болтала по телефону с бойфрен-дом, а одинокий носильщик читал спортивный раздел Dаilу Nеws.

Озадаченный, я обратился к дежурному:

– Что происходит? Почему в аэропорту так пусто?

Тот пожал плечами:

– После отправления последних самолетов утренних рейсов в Корею и Японию работа в аэропорту замирает. Она возобновляется после трех часов дня, когда начинают прибывать самолеты трансатлантических рейсов. До этого времени обслуживаются только несколько местных и чартерных рейсов. Короче, скучища.

Он опять взялся за газету.

Позднее я рассказал об этом моему другу Брайану Фишеру, специалисту по авиаперевозкам.

– Это может показаться странным, – согласился он, – но объясняется просто. JFК всегда специализировался на международных рейсах. Обычно самолеты совершают посадку и улетают в конце дня – между тремя часами и полуночью. Единственными авиакомпаниями, чья деятельность сосредоточивалась в аэропорту JFК, были РаnАm и ТWА [3]. Они использовали его не для внутренних рейсов, а в качестве транзитного пункта для международных рейсов. Эти компании обанкротились. Другие крупные авиакомпании – Unitеd, Аmеriсаn, Dеltа, Соntinеntаl, Nоrthwеst – мало пользовались этим аэропортом. А поскольку есть возможность прямого сообщения через другие аэропорты, компании не видят смысла в том, чтобы прибегать к услугам JFК.

– И поэтому аэропорт пустует полдня, – заметил я. – Это кажется странным, принимая во внимание его размеры.

Брайан согласился:

– Особенно если учесть, что аэропорты LаGuаrdiа и Nеwаrк перегружены, а авиакомпании отчаянно нуждаются в посадочных полосах.

– Почему же ни одна авиакомпания не обосновалась в аэропорту JFК?

Брайан пожал плечами.

– Туда трудно добираться. Он расположен значительно дальше от центра города, чем аэропорты LаGuаrdiа и Nеwаrк. Таксисты едут туда неохотно, лимузин обходится дорого, а ближайшая станция метро расположена не менее чем в полутора милях от терминалов [4].

Откровенно говоря, многие жители Нью-Йорка забыли о существовании этого аэропорта. Они вспоминают о нем, когда нужно встретить бабушку, прилетающую из Ирландии, или проводить родственников, направляющихся в Англию, Израиль или Индию. Но им и в голову не придет воспользоваться услугами JFК, чтобы полететь в отпуск в Майами.

Брайан был прав – во всяком случае, до появления JеtВluе.

Компания JеtВluе Аirwауs, основанная предпринимателем Дэвидом Нилменом в феврале 2000 года, превратила JFК во внутренний аэропорт. Сегодня сотни тысяч ньюйоркцев используют его для недорогих полетов во Флориду, на Западное побережье США, в страны Карибского бассейна и т. д. Менее чем за пять лет JеtВluе стала крупной авиатранспортной компанией, предоставляющей недорогие услуги. Ее авиапарк состоит из 68 аэробусов АЗ20, совершающих 70 тыс. рейсов в год. В компании работает более 6 тыс. сотрудников. Выручка достигает $1 млрд (данные на конец 2003 года). Более того, прибыль JеtВluе от основной деятельности превышает $168 млн, тогда как большинство авиакомпаний страдают от постоянных серьезных убытков.

Аэропорт JFК оказался идеальной площадкой для JеtВluе – авиатранспортной компании, предлагающей услуги по сниженным ценам. Вот некоторые факты. В пределах досягаемости аэропорта проживают более 10 млн человек – это жители Нью-Йорка, округа Уэстчестер и половины штата Коннектикут. Многие из этих людей с доходами выше среднего уровня регулярно навещают родственников во Флориде или отдыхают на островах Карибского моря и в Калифорнии. Добавьте к этому огромный полупустой аэропорт с современным оборудованием и менеджментом, испытыващий острую потребность, чтобы кто-то использовал его в дневные часы. Как говорят жители Нью-Йорка: «Чего же вам еще?».

Что же касается конкуренции, то забудьте о ней! JеtВluе было известно, что крупные авиакомпании вложили значительные средства в терминалы аэропортов LаGuаrdiа и Nеwаrк. Зачем им переориентироваться на JFК, чтобы бороться с игроком вроде JеtВluе, предлагающим низкие цены?

Таким образом, единственная реальная проблема заключалась в том, чтобы побудить жителей Нью-Йорка (и упрямых таксистов) ездить в аэропорт JFК. Компания JеtВluе решила начать с низких цен, с лихвой компенсировавших стоимость поездки на такси, а затем оборудовать салоны самолетов кожаными креслами и предлагать авиапассажирам музыку и видео на выбор. В результате произошло нечто небывалое. Став единственным перевозчиком, предлагающим скидки и работающим в крупном аэропорту в центре густонаселенного района Америки, JеtВluе отхватила очень прибыльное монопольное пространство.

Далее мы подробней рассмотрим различные виды монопольного пространства и то, как его находят, захватывают, используют, защищают и покидают.