Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

С. Продавайте покупателям-пионерам: усовершенствуйте и подтвердите план работы в канале.

И на этапе выявления потребителей и вновь – на шаге 1 этапа верификации потребителей вы высказывали предположения о том, как ваш товар попадет к потребителям, и сформулировали стратегию для выбранного канала продаж. Теперь пришла пора верифицировать свои гипотезы, проверив их на партнерах по каналу. Это означает получение заказа или по меньшей мере существование твердой договоренности с потенциальными партнерами. Попытки получить заказы от партнеров на ранних этапах без восторженных конечных пользователей будут не самыми эффективными. Типичный ответ партнера звучит так: «Это интересно, но будет ли данный продукт востребован? Что думают покупатели?» На самом деле потенциальный партнер спрашивает: «Могу ли я заработать на этом продукте? Если да, то сколько?» Начав продавать потребителям напрямую и получив представление, почему они купили бы ваш продукт, вы получаете и ответы на эти вопросы. А это значит, что вы готовы отправиться к партнерам по каналу и вернуться домой с первым заказом.

Один нюанс применительно к каналам: никогда не путайте партнеров по продажам с покупателями. Убедить партнера продавать ваш продукт или убедить крупного системного интегратора работать с вашей компанией определенно совсем не то, что убедить покупателя покупать. Хотя партнеры по продажам размещают заказы, они делают это лишь тогда, когда замечают покупательский спрос, который и привлекает продукт в их канал дистрибуции. Если конечные пользователи платят за продукт, то партнеры по дистрибуции будут воспринимать вашу компанию всерьез только тогда, когда вы увеличиваете их прибыль. Хотя это и очевидно, многие стартапы допускают серьезную ошибку, думая, что все их проблемы со сбытом заканчиваются сразу после подписания договора с продавцом, – и вот хлопают пробки шампанского в честь первого заказа на поставку от дистрибьютора. Зря. Вы стартап, и на ваш продукт пока нет спроса. Никто не обивает пороги партнеров, умоляя продать ему ваш продукт. Партнеры по каналу не занимаются созданием этого спроса. Это задача стартапа. Попробуйте облегчить себе подход: попробуйте представить, что дистрибуция – это как полки в магазине. Пока покупатели не познакомятся с брендом поближе, они ни за что не станут искать товар на прилавках.

Помня об этих нюансах, обновляйте презентации для партнеров по каналу и по сервису, включая туда информацию о первых сделках. Затем отправляйтесь на улицу и рассказывайте о своем товаре людям. Ваша задача – упрочить отношения (наглядный пример этого – полученный заказ).