Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов.

С. Верифицируйте: план работы с каналом.

Теперь, когда пошли первые продажи либо через непрямой канал, либо посредством прямой торговли, вы понимаете, как будет работать ваш канал дистрибуции. Оцените, верны ли ваши предположения относительно канала распространения? Например:

Сколько будет стоить распространение через выбранный канал? Учтена ли эта стоимость в вашем бизнес-плане?

Есть ли еще какие-то расходы на канал продаж, которые вы не ожидали? Неожиданные сюрпризы возникают практически всегда, вне зависимости от канала (складские расходы, расходы на рекламу в магазинах, дополнительная предпродажная поддержка и т. д.).

Можете ли вы охарактеризовать все составляющие этой модели продаж и дистрибуции? Например, сколько времени занимает цикл продаж? Займут ли продажи меньше или больше времени, чем вы изначально планировали? Какова средняя отпускная цена? Какова будет средняя выручка с работы одного торгового представителя или одной торговой точки в год? Если вы собираетесь выстраивать структуру прямых продаж, сколько человек вы планируете привлечь в свою команду по продажам (продавцы, специалисты технической предпродажной поддержки, специалисты постпродажной интеграции, специалисты техподдержки и т. д.)? Сколько команд вам потребуется?

Если вы выбрали непрямой канал, ответьте, может ли он быть масштабируемым? Как вы будете «тренировать и обучать» свой канал продаж?

Какие мероприятия по созданию спроса (реклама, РR, торговые выставки и т. п.) понадобятся, чтобы направить потребителей в ваш канал? Во сколько обойдется привлечение каждого потребителя? Учтены ли эти расходы в вашей бизнес-модели? (Это может показаться очевидным, но уточним: стоимость привлечения потребителя должна быть ниже стоимости его пожизненной ценности. Доллары, вложенные в брендинг, не помогут масштабировать ошибочную или неприбыльную бизнес-модель.) Если вы имеете дело с непрямым каналом, подумайте, есть ли неочевидные траты на канал (стимулы канала) или на создание спроса, такие как рекламные стенды или промоакции в магазинах.

Оказались ли верны ваши предположения относительно интеграции сервиса/системы? Независимо от выбранного канала, в каком объеме вам понадобится предоставлять прямую поддержку?