Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
В Германии, если пивоваренная компания указывает на этикетке «Rеinhеitsgеbоt», то это означает, что напиток сварен в соответствии с Баварским законом о чистоте пива 1516 г., предписывающим не использовать для его производства никаких других ингредиентов, кроме ячменя, хмеля и воды.
Это показатель уважения немецкими производителями своих законов и поддержания старинных традиций качества [10] .
7. Убедите заказчика посетить производственное предприятие. Это всегда впечатляет. Особенно если вы в Москве и приглашаете его в Нефтеюганск.
8. Удивляйте! Ведь стала же товаром сожженная скрипка Фернандеса Армана! Правда, прежде ее пришлось сделать произведением искусства.
По информации Тhе Dаilу Теlеgrарh внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. аdmе.ru]. Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХ1ЕSS: Повесть о ненастоящем человеке»].Этап 4. Поиск точки совпадения Установление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).2 Стереотипы клиента о продавце:• ему лишь бы впарить;• хочет нас надуть;• старается, значит, что-то не так;• «грузит»;• предлагает, значит, никто у него не берет;• такие на нас и наживаются.
3. Страхи клиента: • боязнь продавца;• боязнь неудачи;• боязнь переплатить;• боязнь быть обманутым;• боязнь попасть в неловкое положение;• боязнь неведомого;• боязнь прошлых ошибок;• боязнь неожиданного мнения;• боязнь показаться наивным.
Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов! Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.Например,– Как вам удалось решить эту проблему? – Как разрешился конфликт с …?– Как продвигается проект…? РR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.– У НАС свой человек в префектуре. – Я улетаю в Канны. На фестиваль. – Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете… – МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь. – У НАС лучше, потому что я сам это контролирую.
Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения. ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин… ПРОДАВЕЦ: Да! Мы хотим в дальнейшем продавать франшизу Можете с нами поучаствовать в проекте и быть нашим представителем в регионах. Маркетинговый эффект. Вы можете выяснить мнение клиента по отдельным характеристикам, деталям товара, чтобы затем лучше узнать рынок и интересы и потребности клиента.