Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
Глава 6. Тактика и техника на переговорах.
Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава.
Лорд Хор-Белиш.
Тактика на переговорах.
Тактика включает способы и приемы реализации стратегии. Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Вначале рассмотрим стереотипы. Поскольку пока в них не разберешься, вся тактика будет топтанием на месте.
Стереотип № 1. «Молчание». Сойдешь за умного, внимательного. Любой переговорщик стремится к тому, чтобы его слушали, и услышали! Особенно если переговорщик активен, властен и болтлив. Вроде бы все логично, но что может означать ваше молчание?
Варианты позитивного молчания:
• Я вас внимательно слушаю.
• Ваше мнение важно для меня.
• Я вас понимаю.
• Мне это интересно.
• Я вам доверяю.
Варианты негативного молчания: • Устал вести беседу.• Неинтересно. Вот и молчу.• Не понимаю, но делаю вид, что слушаю.• Я вам не доверяю и не собираюсь обсуждать этот вопрос.• У меня есть интересный план – могу показать.
Как видим, ничья – 5:5. Например: «Да или нет! Согласен или не согласен! Будем работать или не будем работать!» Значит, молчание может означать все что угодно! Молчание – это инструмент невербального воздействия, последствия которого трудно предсказать.