Личные продажи. Российская практика и новые подходы.
...
ИЗ КЛАССИКИ.
– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!
– Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки…
Из диалога Чичикова с Собакевичем Н. В. Гоголь.
«Мертвые души».
Тонкий намек на толстые обстоятельства.
Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения.
К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом.
П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать!
Продажа дополнительной пользы.
Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.
Психологическое снижение цены.
Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр.
– Консультации в течение месяца стоят 15 000 руб., но в течение дня – всего 700 руб.
Обсуждаем цены.
(Если знаем виды договорной цены.).
Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.
К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные – «золотая», фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.