Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие.

Положение о маркетинге.

Деятельность в области маркетинга определяется настоящим Положением.

Комплексная оценка маркетинговой ситуации Внешний анализ: Поведение потребителя, ассоциации и восприятие бренда потребителем: конъюнктура рынка (аккумулирование информации по рынку относительно товарной категории, к которой относится бренд) и т. д.Поведение конкурентов:Какие компании?Насколько активны конкуренты в данной области?Что они делают?Какие действия они могут предпринять в качестве ответной реакции на проведение стимулирования сбыта вашей компанией? Оценка возможных последствий.Насколько высок уровень продвижения, установленный в категории бренда?

Внутренний анализ: Положение бренда в товарной категории.Тенденции, свойственные данной товарной категории.Ситуация с продажами, поставками.Ценообразование.Оценка ситуации с продвижением. Выполнение поставленного плана, проведенные акции, их цели и результаты.Оценка ситуации с продвижением. Данный этап вытекает из предыдущего этапа, связанного оценкой маркетинговой ситуации в комплексе. Необходимо рассмотреть ситуацию, которая обстоит с продвижением. Оценить степень выполнения плана по продвижению, результативность проведенных акций, выполнение бюджета, какие виды маркетинговых коммуникаций сейчас в действии (массированная реклама в СМИ, активная спонсорская деятельность и т. д.), на каком этапе выполнения плана фирма находится сейчас.

Цели, стратегия и тактика стимулирования сбыта. Цели:• представление нового продукта;• продажа более дорогого товара;• ускорение покупки;• рост потребления;• накопление запасов;• завоевание новых потребителей;• удержание имеющихся потребителей.Стратегия: • формирование долговременного предпочтения бренда, увеличение его ценности для потребителя;• защита в конкурентной борьбе [3] и т. д.

Тактика реализации. Снижение цены: скидка (уценка), купоны, возмещение, образцы. Повышение ценности бренда для потребителя: лотереи и конкурсы, непрерывные программы, специальная упаковка, подарки по почте.

Создание «Большой идеи». Что нужно донести до потребителя? В каком тоне? Как расширить и углубить послание, сделать его более эффективным? Привлечение каких средств позволит достичь поставленной цели? Здесь также необходимо рассмотреть альтернативные варианты реализации программы. Не должно остаться сомнений в том, что программа стимулирования сбыта действительно выделяется на фоне остальных на перенасыщенном рынке.

Инструменты стимулирования сбыта. Для успешной реализации разрабатываемой промо-программы необходимо определить самый рациональный способ донесения информации до целевого рынка. На этом этапе определите какие медиа вы будите использовать в программе стимулирования сбыта – телевидение, журналы, газеты, Интернет, места продаж, директ-мейл и т. д.

Бюджет. Необходимо суммировать все затраты на проведение акции. Оценить, как это соотносится с имеющимися средствами, проверить адекватность расходов. Согласовать бюджет мероприятия с руководством.

Предварительное тестирование. Предварительному тестированию подвергаются все масштабные промо-программы. В этом случае необходимо определиться, как проводить тестирование – на группе потребителей, посредством опроса розничных торговцев, опроса дилеров, в условиях рынка. Определить сроки сбора и обработки информации, степень доверия к полученным данным, сформулировать выводы по предварительному тестированию и спроецировать их на промо-программу.

График проведения акции. Укажите все важные даты проведения промо-мероприятия: начало реализации программы (дата подписания разработанной программы руководством, представление программы партнерам, начало реализации (появление информации в СМИ, Интернете и т. д.), продолжительность акции, сроки погашения обязательств перед потребителями, сбор и обработка информации по итогам акции, дата предоставления результатов руководству.

Данные по итогам реализации программы. Как измерить результаты мероприятия по стимулированию сбыта и выделить их среди результатов проводимых параллельно программ по продвижению бренда? Использовать данные по объему продаж, по доле, отзывы и мнение потребителей, их реакция на проведенное мероприятие и т. д. Необходимо четко определить как измерять и оценивать программу.

При острой конкуренции бизнес постоянно балансирует на грани падения и развал его неизбежен при ухудшении внешних условий или при серьезных внутренних конфликтах. Конкуренция одновременно может быть ценовая, конкуренция качества товара, и конкуренция качества услуг – например, оперативность и мелкий опт поставок могут быть настолько существенны для заказчиков, что они соглашаются на более высокие цены. Изучение конкуренции и коммерческая разведка начинаются с создания и пополнения баз данных, которые периодически пересматривают на основе анализа целей и потребностей:• информация по действующим и потенциальным конкурентам;• рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта;• технологии ремонта, сбыта, обслуживания клиентов;• информация по материально-техническим ресурсам, необходимым для нормальной деятельности фирмы, по сырью, поставкам, рабочей силе и финансам;• информация по законодательству, затрагивающему интересы фирмы, а также информация по деятельности органов, разрабатывающих и принимающих новые законодательные положения;• тенденции – политические, экономические, социальные, демографические;• прочие факторы, влияющие на деятельность предприятия.

Основные источники информации для любого предприятия. • клиенты конкурентов;• персонал конкурентов;• поставщики – они достаточно болтливы, поскольку усматривают в этом способ саморекламы;• банкиры – разгруппированы на банковские, финансовые, биржевые и кредитные учреждения – знают, что посоветовать своим клиентам в случае опасности;• общественные службы – рекламные агенты, фирмы общественных связей, охотники за умами, общества временных работ, компании по доставке почты и др.;• торговые агенты – вне зависимости от особенностей, следует принимать во внимание как торговцев, так и покупателей;• широкая публикация – местная, национальная и международная пресса;• специальные издания и банки данных – их область деятельности предполагает ежемесячную обработку материалов конфиденциальных изданий, попадающих в научные, технические и профессиональные сборники• администрация города – все нормативные обязательства и требования руководства для почти всех видов промышленности, коммерческой и финансовой деятельности предприятий.

Досье на конкурентов может включать следующие разделы: • организация и финансы;• коммерческие возможности;• планы и цели;• сбыт;• сильные и слабые стороны.

Законные (1–8) и незаконные (9-20) способы получения информации о конкурентах [4] . • публикации и открытые отчеты конкурентов;• сведения, данные бывшими служащими конкурента;• обзоры рынков и доклады экспертов;• финансовые отчеты;• устраиваемые конкурентами ярмарки и выставки, а также издаваемые ими брошюры;• анализ изделий конкурентов;• отчеты коммивояжеров и закупочных отделов;• попытки пригласить на работу специалистов, работающих у конкурента, и последующий анализ заполненных ими вопросников;• вопросы, осторожно задаваемые специалистам конкурента на специализированных конференциях, симпозиумах, выставках;• непосредственное тайное наблюдение;• предложения работы служащим конкурента (без намерения брать их), с целью выведать у них информацию;• переговоры с конкурентом якобы для приобретения лицензии на один из патентов;• использование профессиональных шпионов для получения информации;• переманивание служащих конкурента для получения информации;• посягательство на собственность конкурента;• подкуп сотрудников закупочного отдела конкурента;• засылка агентов к служащим конкурента;• подслушивание телефонных и прочих разговоров;• похищение документов, чертежей, технических образцов;• шантаж и различные способы давления.

Разумеется, конкуренты прибегают к тем же средствам. Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Ниже приведен в качестве примера отрывок из памятки изучающим возможности захвата рынков. Кто ваши конкуренты? С какими товарами конкуренты действуют на рынке? В чем заключается стратегия конкурентов? В каких областях конкуренты имеют преимущества? В каких областях ваше предприятие является лидером? Может ли продукция вашего предприятия заменить товары конкурентов? Какие позиции занимает на рынке каждый из конкурентов? Существует ли в вашей отрасли фирма, которая задает тон? Существует ли какой-либо "порог ", за которым следует реакция? Сталкивались ли вы с чем-либо таким в прошлом? Какие фирмы реагировали с особой частотой и активностью? Существуют ли у вашего предприятия дружеские связи с конкурентами? Кто поставляет информацию? Как используется эта информация? Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта чтобы понять – а куда вы, собственно, направляетесь со своими намерениями и не вышвырнут ли вас конкуренты в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?До того, как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, обязательно изучают существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот, штат и т. д. – периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди. Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, который нужно систематически корректировать:Что можем предложить рынку? Технику, запасные части, сопутствующие товары…Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите…Кому? Частным лицам, малым предприятиям, крупным предприятиям….В каких количествах? Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи….Когда больше заказов? Весной, в марте, по пятницам, после обеда….Где живут или расположены потребители? Живут, расположены или работают поблизости, проезжие….Покупательная способность потребителей? Высокая, умеренная, низкая….Покупательские привычки? Частные лица покупают в дни зарплаты, предприятия – без системы..Как повлиять на привычки? Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит….Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей? Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют…Какова емкость рынка? Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…Почему у вас не покупают, хотя конкуренты успешно продают тот же товар или услуги? Неудачное место торговли, высокая цена, товар не заметен в витрине, малоквалифицированный персонал или руководитель…

Изучение потребителей Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. Покупатели имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям. На объемы продаж большое влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения. Потребители, имеющие низкий доход, будь то небольшое предприятие или частные лица, предпочитают делать почти любые ремонты сами, бережнее относятся к оборудованию и вещам. Учет этих факторов помогает в работе предпринимателя.

Примерная структура анализа рынка: • емкость рынка – т. е. сколько рынок может «проглотить» аналогичных товаров или услуг;• степень насыщенности рынка – т. е. какая часть спроса удовлетворяется конкурентами и какая часть пока не покрыта предложениями;• тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;• особенности проектируемой продукции;• тенденция изменения спроса;• принципы сегментирования рынка для продукции;• наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;• что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги);• выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен, условия транспортировки);• проектируемые виды продукции и объемы в будущем году;• прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;• прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции;• определение круга возможных потребителей;• конкретные потребители для первого года и размеры заказов;• наиболее перспективные потребители продукции;• оценка предприятий, реализующих аналогичную продукцию;• представители предприятия;• услуги по послепродажному обслуживанию;• специальные компании, агенты и дилеры на рынке;• сфера деятельности агентов, взаимоотношения с ними.Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает – объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка – до 15 %, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка. Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту. Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

Состояние экономики Источником сведений о состоянии экономики в целом, данной отрасли промышленности или торговли являются издания правительственных и частных учреждений, банковские бюллетени, освещающие тенденции в сельском хозяйстве, торговле, жилищном строительстве и на транспорте, регулярно публикуемые обзоры потребительских и оптовых цен, условий на рынке, уровня доходов населения, экспорта и импорта и т. п.В вопросах стратегии конкурентов помогают ориентироваться публикуемые отчеты конкурирующих компаний, коммерческие обследования, специализированные газеты.Факторы влияния на авторынок:– сезонность спроса;– рост доходов населения;– развитие кредитных и лизинговых схем реализации автомобилей;– рост производства автомобилей на сборочных заводах; – изменение требований потребителей;– изменение курсов основных валют.

Внутренние перемены в фирме оказывают прямое влияние на объем сбыта, поэтому при подготовке прогноза рассматривают вероятное изменение себестоимости, предполагаемые изменения в сбытовой сети, изменение или расширение программы продвижения товаров, новые или модернизированные модели, которые предполагается ввести, запланированные изменения в производственных мощностях, квалификацию дилеров, финансовое положение фирмы и т. д. По материалам городских, областных и районных справочников и газет, из бесед с представителями поставщиков, с коллегами-конкурентами, с районными администрациями, с имеющимися заказчиками, можно выяснить насыщенность районов товарами или услугами, составляющими предмет исследования. Очень важно представлять перспективы промышленного, строительного, сельскохозяйственного развития интересующих вас районов. Об этом можно узнать из центральных, местных и специализированных газет и журналов. Для изучения целесообразно выбрать сначала один район и провести в нем все этапы маркетинга, чтобы определить круг общения, систематизировать приемы и набраться опыта, взять на учет возможности района. Сотрудники должны научиться заводить разговоры на полезные для бизнеса темы в различных условиях и извлекать нужную информацию, пусть даже ориентировочную. Полученными данными постоянно пополняйте компьютерные или ручные систематизированные картотеки. Вам нужны базы данных: ♦ предприятий – конкурентов с подробной информацией о видах товаров и услуг;♦ крупных заказчиков интересующих вас товаров или услуг;♦ новых клиентов, которым вы продали свои товары или услуги.В базах данных должна содержаться достоверная информация о перспективах, платежеспособности, учредителях и партнерах, банках, руководителях, контактных телефонах и сотрудниках, с которыми нужно общаться. Вам нужно знать положение в интересующем вас регионе, области, крае. Если область промышленно развита, значит там легче найти мастерские или предприятия, которые могли бы стать партнерами по ремонту реализуемой техники или субдилерами. Если же область бедна техническими кадрами – значит, следует совместно с продуцентом машин предусмотреть меры по обучению персонала су б дилеров нужным специальностям. Парк машин интересующих вас моделей, находящийся в эксплуатации, – отдельно по маркам, моделям и модификациям и с учетом возраста машин – следует учитывать отдельно по каждому году ввода в эксплуатацию. От возраста парка зависит продолжительность предстоящей эксплуатации и длительность периода потребности в ремонтах и запасных частях. Важно знать перспективы увеличения или сокращения парка машин. Изучение парка обязательно для определения номенклатуры и объема запасных частей, в которых этот парк нуждается. Парк машин, специальной техники на базе автомобилей и тракторов, крупных владельцев машин можно выяснить по данным регистрации. Парк спецоборудования типа автокранов, коммунальных машин, прицепов-электростанций, сварочных агрегатов, компрессоров, насосных агрегатов, стационарного и передвижного сельхозоборудования и т. п. выясняйте постоянно по опросам администрации района, статуправлений, агроснабов, предприятий, коллег-конкурентов.

Прогнозирование сбыта Прогнозирование сбыта базируется на различных операциях маркетинга, выполнение которых требует не только больших усилий и затрат, но и высокой квалификации управленческого персонала. Изучение и мониторинг рынка следует проводить постоянно для выявления и учета разнообразных факторов, влияющих на сбыт, для проверки эффективности и своевременной корректировки управленческих решений. Сбыт машин, сервиса и запасных частей зависит от таких обстоятельств, как возможности и целесообразность торговли машинами и деталями той или иной номенклатуры, география рынка, возможности создания эффективной торговой сети и ее расширения, покупательная способность населения, эксплуатационно-технические условия.На сбыт влияют состояние экономики, степень технического развития района, насыщенность машино-техническими и ремонтными предприятиями, существующие методы ремонта, техническая квалификация лиц, эксплуатирующих и обслуживающих машины. Для прогнозирования нужно отслеживать общее состояние экономики в целом, затем отрасли, наконец, имеющиеся производственные возможности предприятий, финансовое состояние фирм и действующие планы сбыта.Влияние общего состояния экономики на торговлю машинами, оборудованием и запасными частями к ним бесспорно. Известно, например, что энергетический кризис 1973–1974 гг. вызвал сокращение продаж автомобилей. Однако он отразился положительно на торговле запасными частями. В газете “Nеw Yоrк Тimеs” от 12 декабря 1973 года этот факт объяснялся несколькими причинами.Первая причина: вследствие сокращения продаж новых автомобилей в эксплуатации остается больше старых, нуждающихся в запасных частях. Вторая причина: ввиду нехватки топлива для машин их владельцы стараются содержать автомобили в надлежащем состоянии и, следовательно, вовремя их ремонтировать. Третья причина: дороговизна топлива вынуждает владельцев машин сократить поездки на дальние расстояния, но не на короткие, а именно при эксплуатации машин на коротких расстояниях с многочисленными маневрами, разгонами и торможениями больше износ агрегатов.Ситуация в 90-х годах в России – стагнация в экономике – вызвала резкое падение спроса на машины, применяемые для производства, но не на легковые автомобили, хотя некоторый избыток последних на рынке ощущался. Реализация запасных частей к легковым машинам не снизилась, а к грузовикам упала. Завод ЗИЛ испытал падение спроса на запасные части примерно в 10 раз. Объяснения этому оказались простыми. Во-первых, больше половины парка грузовиков остановилось из-за отсутствия работы. Во-вторых, громадные излишки, образовавшиеся у предприятий, получавшим запасные части по фондам, заказанным с превышением потребностей, были выброшены на рынок и реализовывались несколько лет. В-третьих, стоящие без дела машины разбирались на запчасти. В-четвертых, большие количества машин и запасных частей, списанных из сокращающейся армии, тоже реализовывались. И, наконец, экспорт в бывшие соцстраны прекратился – там машины в большинстве были списаны.Условия эксплуатации определяют степень интенсивности износа машин. Стационарная работа, транспортные операции, работа в карьерах или в сельском хозяйстве, периодическая или круглосуточная работа, повышенная влажность, песчаные районы или тундра и т. д. – все эти условия по-разному влияют на длительность межремонтного периода. Очевидно, что при повышенной запыленности чаще меняют фильтры, при трехсменной работе экскаватору чаще нужно техобслуживание и ремонт, при работе вдали от населенных пунктов серьезный ремонт лучше делать посредством замены узлов, при стационарной работе у автокранов мало изнашивается ходовая часть и т. д. Такие сведения позволяют прогнозировать потребность в тех или иных деталях, поэтому важно собирать как можно больше подобной информации. Если вы будете обладать хорошей информационной базой, то сможете предлагать оригинальные запасные части соответствующим клиентам раньше конкурентов, продающих неоригинальные. При этом возрастет не только объем сбыта, но и доверие к вам клиентов, и они могут стать постоянными партнерами. Профессионализм всегда вызывает уважение и способствует сотрудничеству. Нормативные акты о регулировании импорта нужно изучать, если вы работаете с импортными запасными частями, принадлежностями и машинами. Если же вы экспортируете технику и запасные части, необходимо знать условия импорта в те страны, куда они поставляются, чтобы правильно рассчитать цены и заказчики не могли их сбивать, пользуясь вашей неосведомленностью. Изучение импортного регулирования покажет стоимость расходов по импорту и порядок оформления ввоза запасных частей. По решению правительства возможно ограничение импорта запасных частей в виде установления высоких пошлин на них. Ограничения на ввоз ряда изделий вводятся с тем, чтобы подтолкнуть зарубежных продуцентов машин к организации производства запчастей в стране-импортере в целях стимулирования развития местной промышленности и увеличения занятости населения.При импорте запасные части могут облагаться различными таможенными пошлинами – с цен, специфическими и смешанными. Специфические пошлины дифференцируются по группам оборудования, к которым относятся запасные части – механические детали, электрооборудование, гидравлическая аппаратура; по материалам, из которых они изготовлены – черные или цветные металлы, резина или пластмасса; по назначению деталей или узлов.Дифференциация пошлин имеет целью ограничить или стимулировать импорт деталей и узлов машин в зависимости от возможностей местной промышленности изготавливать аналогичную продукцию. При этом, естественно, предоставляются преимущества местной промышленности.Особое внимание уделяется дифференциации пошлин в зависимости от фактического назначения запасных частей. Например, в США запасные части к сельскохозяйственным машинам и тракторам не облагаются пошлинами, а запасные части к тем же моделям тракторов, модифицированных для дорожно-строительных работ, подлежат обложению пошлинами в размере до 27,5 % их стоимости. Импортер, торгующий запасными частями к сельскохозяйственным тракторам, должен доказать таможне, что запасные части ввозятся именно для тракторов, эксплуатирующихся в сельском хозяйстве. Таможенные тарифы могут предусматривать беспошлинный ввоз запасных частей, например, для тяжелых тракторов, и одновременно – высокие пошлины на дизельные двигатели и запчасти к ним, в то время как именно такие двигатели устанавливаются на тракторах. Смешанные пошлины на запасные части устанавливаются с учетом цен деталей и их специфики. Запасные части могут также одновременно облагаться несколькими пошлинами, например фискальной, с цены и специфической.Наряду с пошлинами существуют разного рода акцизные и другие сборы. В некоторых странах применяется система лицензирования импорта запасных частей, одной из задач которой является ограничение или запрещение ввоза тех деталей и узлов, которые конкурируют с аналогичными местного производства. Размеры пошлин на импорт запасных частей изменяются в зависимости от уровня развития местной промышленности, изменений в торгово-политических отношениях стран-контрагентов, экономических условий в стране, планов развития тех или иных отраслей экономики и т. д.Например, при необходимости ускорения развития сельского хозяйства и его механизации снижают или отменяют пошлины на сельскохозяйственные машины, тракторы и запасные части к ним; при организации в развивающейся стране автосборочного завода обычно увеличивают пошлины на соответствующие модели конкурирующих автомобилей и запасные части.Импортеры постоянно следят за изменениями в торговой политике страны, ее экономике, так как от этих изменений зависит не только размер ввозных пошлин, но и нередко сама возможность импорта. Контроль за ввозом запасных частей иногда распространяется и на те случаи, когда владельцы импортных автомобилей ремонтируют их в других странах в период туристических или деловых поездок. Например, в Австрии, автотуристы, возвращающиеся из-за границы, должны предъявлять таможне счета за ремонт автомобилей, если он был произведен в другой стране. В счетах должны быть отдельно указаны стоимость работы и стоимость установленных на автомобиле запасных частей, так как последние облагаются соответствующей пошлиной. Сокрытие от таможенных властей факта ремонта влечет за собой штраф, а в некоторых случаях – даже конфискацию автомобиля.На базе полученных при исследовании рынка данных разрабатывают:• прогноз объемов сбыта;• план производства или закупок;• план маркетинга;• организационный план;• финансовый план,а также подбирают места для размещения предприятия, торговых точек и СТО.

Оценка емкости рынка Для определения политики фирмы на рынке необходимы:♦ прогноз изменения парка автомобилей соответствующих моделей в районе;♦ оценка емкости рынка по сервисным услугам и запасным частям;♦ оценка доли емкости доли рынка, которую может захватить предприятие;♦ расчет необходимого количества рабочих часов, сервисных постов и персонала;♦ расчет объема продаж запчастей, сопутствующих товаров и площади склада.

Правила оформления витрин Выставление всей номенклатуры в витринах – очень дорогой способ информации при нынешней стоимости помещений. Посетители магазинов запасных частей в большинстве случаев хорошо знают детали, за которыми пришли, и рассматривать витрины им нет необходимости. Видя изобилие выставленных в витринах или на полках запасных частей, посетители только в первый момент надеются быстро решить свои проблемы. Но уже через пару минут они устают от поиска нужной детали среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин, которых явно не касалась рука профессионального художника-декоратора, производит эффект безвкусных пестрых обоев, раздражает, утомляет и торопит уйти.Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента – это главная задача продавца. Уполномоченные дилеры автокомпаний вообще не держат запчастей на витринах – продавец находит в интерактивном компьютерном каталоге деталь с рисунком и описанием, показывает ее покупателю и включает в счет. Сформировав счет, продавец передает его на склад, который находится буквально за спиной, получает детали и отдает покупателю.Что касается принадлежностей и сопутствующих товаров, то их экспозиция, конечно, обязательна. Это информация о существовании такого товара, о его преимуществах и привлекательности. Она необходима, чтобы привлечь внимание клиентов, вызвать интерес и способствовать появлению потребности. Вообще методы рекламы этих товаров аналогичны применяемым для рекламы ширпотреба.Устраивая экспозиции, помните, что они должны рекламировать товары, фирму и персонал. Если надписи неразборчивы или их нет – это плохо характеризует персонал и фирму.Одна из причин упущенных продаж – отсутствие останавливающих внимание акцентов, сильный “информационный шум” для зрения, затрудняющая ориентацию бессистемность выкладки товаров. Для оформления витрин обязательно привлекайте профессиональных художников-декораторов. Профессиональное цветовое и объемное решение экспозиции притягивает взгляды надежнее, чем пестрое изобилие товаров.На витринах держите только те товары, которые нужны для получения быстрого экономического эффекта. Витринные экспозиции немногих оригинальных запчастей применяются для того, чтобы напомнить клиенту о необходимости купить товары, которые обязательно потребуются в ближайшем будущем, подтолкнуть его купить их сейчас и здесь. К таким товарам относятся:• быстро изнашиваемые или подлежащие регулярной замене запасные части: элементы фильтров, щетки стеклоочистителя, ремни вентилятора, тормозные колодки, диски сцепления ведомые, манжеты тормозных цилиндров или цилиндры и т. п.;• расходные материалы: масла, смазки, тормозная жидкость, антифриз, электролит, жидкость для омывателей стекол;• инструменты: ключи, насос для подкачки шин, домкрат;• принадлежности: аптечка, трос буксирный, огнетушитель, знак аварийной остановки.

Для увеличения продаж проводят несколько раз в год рекламные кампании внутри и вокруг магазина путем тематических экспозиций в витринах и окнах. Темы и лозунги рекламных кампаний могут быть, например, такие: “Готовьтесь к техосмотру – все необходимое у нас есть!” Лозунг на витрине, в которой выставлены запчасти, относящиеся к рулевому управлению, тормозам и т. д., но главным образом – подходящие сопутствующие товары, которые требуют усиленной рекламы.“У Вас отпуск? В дороге Вам может понадобиться..” Лозунг на витрине, где располагается соответствующий комплект сопутствующих товаров и расходных материалов.“Пришла зима – берегите здоровье! У нас есть теплые чехлы!” Лозунг на витрине, где выставлены чехлы.“Красивой машине – качественная косметика!” Лозунг на витрине, где находятся образцы косметики, причем обязательно с поясняющими надписями.Помните, что конкуренты каждый день работают над тем, как бы переманить ваших покупателей. Поэтому нельзя останавливаться, всегда ищите новые возможности, новых покупателей. “Если хочешь куда-нибудь добраться, беги вдвое быстрее!” Так говорила Королева в сказке “Алиса в стране чудес”.

Дополнительные услуги покупателям В целях повышения культуры обслуживания покупателей сотрудники предприятия обязаны развивать оказание дополнительных услуг:• оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;• информационно-консультационные услуги;• создание удобств покупателям.

К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относятся: • прием и исполнение заказов на товары (прием и оформление заказов непосредственно в магазине, по телефону или вне магазина, комплектование заказов, упаковка заказов, отпуск товаров непосредственно в магазине или доставка на дом);• организацию доставки товаров;• упаковку купленных в магазине товаров;• реализацию товаров в кредит;• организацию работ по послепродажному обслуживанию (установка технически сложных товаров на дому у покупателя;• организацию приема заказов на выполнение ремонтных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине;• ремонт технически сложных товаров и др.

Информационно-консультационные услуги включают: • предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио-и видеосредствами;• консультации специалистов по товарам;• проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, демонстрация в работе).Разъяснение продавцами применяемости, взаимозаменяемости, технических особенностей деталей часто имеет решающее значение для привлечения постоянных потребителей. Известно, что в торговле запасными частями существует проблема правильного заказа детали и эту проблему решить трудно. Несмотря на подробные компьютерные базы данных, проблема остается – с компьютерами тоже нужно уметь и хотеть работать, идти навстречу потребителям и «переводить» их туманные запросы в конкретные номера деталей.

В состав услуг по созданию удобств покупателям входят: • организация и создание мест отдыха;• предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии в магазине комплекса товаров для детей);• гарантированное хранение купленных товаров;• прием и хранение вещей покупателей;• организация питания покупателей;• парковка личных автомашин покупателей на стоянке у магазина.

Кроме перечисленных выше покупателям в магазинах могут предоставляться и другие услуги, не связанные напрямую с совершаемыми ими покупками. К числу таких услуг относятся: • ксерокопирование;• Интернет;• продажа книг, газет и журналов.

Услуги по решению руководства могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов, предоставление рекламной информации, упаковка, погрузка крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя и т. п.). Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.Положение о сайте предприятияСайт компании должен соответствовать следующим рекомендациям, способствующим конкурентоспособности компании, ее товаров и самого сайта.Удобство навигации. Принципы навигации по сайту компании определяются требованиями производителей или подразделением, ответственным за настройку и поддержку официального сайта компании. Удобство навигации должно вызывать положительные оценки у большинства посетителей сайта.Информативность сайта. Состав размещаемых данных и набор разделов на сайте компании определяются требованиями производителей или компанией самостоятельно. При отсутствии разногласий с требованиями производителей, обязательным набором данных и разделов, размещаемых на сайте компании, является следующий:Информация о компании, ее сфере деятельности, статус, история компании, принадлежность к группе компаний холдинга со ссылкой на официальный сайт группы компаний, график работы, контактные данные компании (юридический адрес компании с удобной и понятной графической схемой проезда, номера телефонов и факсов, общий адрес электронной почты), контактные данные дирекции и руководителей ключевых подразделений, непосредственно обслуживающих клиентов (названия должностей, фамилии с именами и отчествами без сокращений, контактные телефоны и адреса электронной почты).Раздел виртуального знакомства, содержащий фотографии территории и объектов компании, клиентских зон, описание предлагаемых услуг, информация о запасных частях.

Информация о предлагаемых товарах: • официальные фотографии от производителей, а при необходимости – и сделанные самостоятельно компанией;• техническая информация с учетом различных комплектаций;• условия приобретения.

Раздел новостей. Раздел, посвященный специальным акциям, действующим на текущий момент и планируемым в ближайшем будущем.Раздел, предназначенный для обмена мнениями и общения посетителей, а также обеспечивающий общение с компанией в режиме вопрос-ответ.Форма для подписки на официальные новости компании.Форма отправки в компанию предложений по улучшению работы сайта.Форма для заказа и получения корреспондентской почтой полиграфических материалов о продукции и услугах.Раздел, посвященный фирменным аксессуарам и сувенирной продукции.Вся информация, размещенная на сайте, должна быть актуальной. Все изменения в информации должны в оперативном порядке отражаться на сайте. Нарекание по любому из перечисленных элементов расцениваются как нарекание к работе всего сайта.Дизайн оформления сайта определяется компанией самостоятельно в соответствии с требованиями производителей и «Положением о корпоративном стиле». Дизайн оформления сайта должен вызывать положительные оценки у большинства посетителей сайта.Интерактивность сайта. В специальном разделе сайта должна быть реализована постоянная обратная связь с посетителями сайта: оперативные ответы на вопросы в специальном разделе, официальное (от имени компании) комментирование сообщений посетителей форума.

В настоящее время нет таких оптовых поставщиков запчастей, у которых не было бы возможности электронного обмена данными посредством глобальной компьютерной сети Интернет. Наличие интернет-сайта торговой компании – это часть ее имиджа, показатель уровня развития и готовности идти в ногу со временем. Кроме того, сайт торговой компании, является, по сути, виртуальным торговым залом (физически не существующим и не требующим площадей, за которые надо платить), привлекающим возможных заказчиков, в основном, оптовых. Интернет-торговля дополняет обычный торговый процесс и создает ряд сложностей для розничной продажи. Во-первых, необходимо создание программной оболочки и дизайна сайта. При этом нужно, с одной стороны предоставить максимум информации, а с другой – не перегрузить ею сайт, чтобы клиенты могли во всем самостоятельно разобраться и не уставали от поиска нужных данных.Интернет-магазины создают для того, чтобы облегчить жизнь ремонтникам, помочь быстро сориентироваться в многообразии запчастей. Интернет-магазин позволяет оперативно получать информацию о наличии деталей на складе продавца и стоимости, что значительно экономит время, а соответственно, и себестоимость. В 1999 г. начал работу, наверное, самый известный на сегодняшний день в России торговый портал ехist.ruИнтернет-магазин долго развивается, но зато с открытия начинает приносить прибыль. Буквально через полгода грамотном менеджменте он может выйти на точку рентабельности. Интернет-магазины создают торговые компании, имеющие свои склады, налаженные связи с партнерами за рубежом и обширную розничную сеть.Для организации Интернет-торговли нужно продумать способы оплаты заказов и предусмотреть вероятность отказов клиентов от своих заявок. В интернет-торговле идеальным видом оплаты является безналичная по кредитной карте, но именно такой способ оплаты в России пока наименее распространен. Интернет-торговля без доставки не имеет никакого смысла – если клиенты приезжают расплачиваться в магазин, то интернет-торговля фактически отсутствует, имеется лишь представление информации клиентам.Некоторые фирмы получают наличную оплату, создав курьерскую службу доставки купленного товара против платежа (отчего возрастают накладные расходы и снижается прибыль, либо увеличиваются цены), но это работает только в пределах одного города.Минимальный практический результат содержания интернет-сайта в том, что покупатели могут получать информацию о том, где и по какой цене можно приобрести необходимые запчасти, об их изготовителях, применяемости.

Положение о расчете цен.

На особоконкурирующую номенклатуру, приведенную в таблице ниже, следует установить показательные цены на уровне ниже цен конкурентов и активно использовать их в рекламе. Примерный перечень для выбора 5–6 деталей для установления показательных цен:

Тщательную работу с ценами нужно вести по всем позициям. Цены на запасные части у многих российских дилеров и дилеров нередко проработаны плохо и сильно завышены, особенно по конкурирующим деталям. Цены на конкурирующие детали в 3 – 6 раз превышают цены на неоригинальные аналоги весьма солидных производителей.

Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов. В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.По данным таблицы можно придти к следующим выводам:Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.При коэффициенте, менее рентабельного, необходима настойчивая работа с поставщиком.Примерные задачи для программирования специального модуля для работы с ценами приведены в таблице – это вариант конкурентного листа для расчета цен на запасные части в системе с большим массивом номенклатуры.Как ее сформировать? Скачать из рабочей программы в Ехсеl торговую номенклатуру со следующими параметрами:Добавить колонки: АВС по количеству продаж\Сумма продаж\АВС по сумме продаж. Отсортировать номенклатуру по колонке «Продано за период». Присвоить в колонке «АВС по количеству продаж» индекс А деталям, проданным в наибольших количествах, индекс В – в средних, индекс С – в единичных.Градацию – какие количества считать наибольшими и какие средними установить по своему выбору. Например, если детали проданы в количестве более 100 шт. за период – отнести их к группе А, менее 100 – к группе В, менее 10 – к группе С. Просчитать суммы продаж в колонке «Сумма продаж». Отсортировать номенклатуру по колонке «сумма продаж».Присвоить в колонке «АВС по сумме продаж» индекс А деталям, проданным за период на сумму, например, более 10000 руб., индекс В деталям, проданным на сумму от 9999 до 2000 руб., индекс С – остальным. Не проданным деталям индекс не присваивать. Если продавцу важно иметь полный ассортимент деталей, анализ выполняют по проданным количествам. Если продавцу важнее хранить наиболее выгодные детали, анализ выполняют по суммам продаж. Если важно и то, и другое, выполняют оба анализа и выбирают важные позиции для хранения.Признак конкурентности назначаете сами в зависимости от наличия конкурирующих деталей на рынке. Он показывает, что к этим деталям при расчете цен нужно относиться внимательнее и устанавливать цены ниже цен конкурентов или равными, чтобы не отпугивать покупателей. Коэффициент общего изменения цен применяется, если цены на какую-то часть номенклатуры можно увеличивать вместе на один и тот же процент. Указываете, например, «1,25» и программа увеличит цены всех наименований вместе на 25 %. Фактический коэффициент пересчета получают делением новой цены на старую – он показывает степень изменения цены. Он полезен для наглядности когда цены изменяют вручную в денежном выражении, а не в процентах.Коэффициент нетто после максимальной скидки получают делением суммы нетто выручки на себестоимость. Он показывает рентабельность по каждой детали.

Признаки отбора для работы с проблемными позициями (+ модель) – более дорогая модель; (-модель) – дешевая модель; С такой программой разрабатывают цены по всей номенклатуре и по группам, выполняется общее увеличение цен. Для периодического контроля выбирается наиболее пользующаяся спросом номенклатура и сравниваемая потребителями.

Анализ цен Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.По данным таблицы можно прийти к следующим выводам:Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.Ниже приведен пример выполнения анализа собственных цен – закупочных и розничных.

Анализ цен с группировкой по величинам коэффициентов превышения цен реализации над закупочными Примечания: Цены деталей, попавших в группу «Убыток» подлежат корректировке.Цены деталей, попавших в группу «Дорогая деталь» не корректируют, довольствуясь суммой валового дохода, так как на дорогие узлы процент надбавки не может быть высоким.Цены деталей, попавших в группу «Норма» не корректируют – они имеют планируемый коэффициент превышения цен реализации над закупочными 1,2 – 1,5.Цены деталей, попавших в группу «Норма +» не корректируют– они имеют коэффициент несколько выше планируемого 1,5 – 2,0, но спрос устойчив и снижать цены не надо.Цены деталей, попавших в группу «Завышенная» корректируют, если спрос не устойчив и цены лучше снизить.

Пример конкурентного листа Сравнение своих цен с ценами конкурентов и выработка новых розничных цен для прейскуранта.Цены – инструмент управления Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.

Шкала скидок обычно фиксируется надолго и может выглядеть так, как показано в таблице. Важным организующим рынок моментом является выделение при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров.Ремонтные фирмы могут купить запчасти либо у дилеров, либо у регионального склада. Региональный склад не предоставляет им скидку выше, чем своим дилерам, а на единичные количества вообще не дает скидок. Дилер может продать ремонтникам запчасти либо с той же шкалой скидок, что и региональный склад, если заказ крупный, либо по розничным ценам, без скидок.Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров.Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в районе.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей: • при несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %;• при заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %;• при заказе за 4 недели на сумму более “х” – дополнительная скидка 3 %; • предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше; если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода; для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры;• при оплате наличными в кассу – скидка 1 %; это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, т; к; поступление платежа ускоряется на 2–3 дня – не нужно ждать его поступления через банк;• при рассрочке – надбавка 1 % за каждый день; максимальная рассрочка – 7 дней;• при задержке платежа – пени 1,5 % в день;• при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.

Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы. Платежи по открытому счету применяют региональные склады и дилеры почти всегда. Этот способ означает, что дилер может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно – меньше расходов.

Бонусы – это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах. Например:• при увеличении закупок на 10 % по сравнению с предыдущим кварталом или годом – бонус 3 %;• при закупке в квартал на сумму более “Х” млн. руб. – бонус 2 %.Региональные оптовики устраивают соревнование между дилерами и выплачивают бонусы тем, у кого процент прироста объема закупок запасных частей за год окажется выше. Оптовики иногда предоставляют так называемую накопительную скидку. Это значит, что после выкупа в течение части года запасных частей на установленную сумму с обычной скидкой на последующие заказы до конца года заказчик будет получать повышенную скидку. Установленных сумм и повышенных скидок может быть несколько – месячная, квартальная, полугодовая.Для стимулирования сбыта разрешают возврат дилерами нереализованных запасных частей (обратные закупки). Региональные склады принимают такой возврат, если детали морально не устарели и не утратили качества. Зачет ведется по тем ценам, по которым они были куплены с вычетом специальной скидки – около 10 %. Транспорт – за счет дилеров.Бонусы, возврат и некоторые скидки стараются оплачивать не деньгами, а поставками запчастей. При возврате можно применять договоры купли-продажи и мены.Необходимо, в целях оптимизации управления запасами и товаропроводящей сетью, по примеру зарубежных складов, ввести в практику гибкую шкалу скидок, приносящую практическую пользу региональному складу.

Шкала скидок должна выполнять следующие задачи: • стимулировать направление заказчиками реальных долгосрочных заказов, а это очень помогает дилеру в прогнозировании спроса и своевременном пополнении своих запасов; при этом заказчики предоставляют гарантии выкупа долгосрочных заказов;• привлекать сервисные предприятия в число постоянных клиентов;• давать возможность дилерам продавать запасные части остальным категориям заказчиков с тем же скидками, которые эти заказчики получили бы от регионального склада, не завышая цены (что вредно для имиджа марки автомобиля) – у них остается разница в скидках; это способствует поощрению дилеров к организации торговых точек, а, значит, изучению спроса, вытеснению конкурентов, увеличению продаж запасных частей;•  давать возможность дилерам предоставлять небольшие скидки (1–5%) потребителям, повышая свой престиж и привлекая заказчиков. Например, в других странах принято предоставление 1–2% скидки при оплате наличными или по кредитной карточке (а кредитные карточки используют и корпоративные заказчики) – продавцу не нужно ждать пробега платежа через банки, он получает деньги на свой счет в день сдачи наличных или “слипов ” в банк и может тут же выполнять свои платежные или депозитные операции; • дилеру – опираться на известные розничные цены, публикуемые магазинами в их прейскурантах – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к необходимому уровню цен;• стимулировать мелкооптовых потребителей в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.) для помощи региональному складу – от них следует требовать не только прейскуранта розничных цен конкурентов, но и счета на контрольные закупки соответствующих деталей с указанием скидки, т. е. с реальными ценами.

Цены обычно корректируют ежеквартально или раз в полгода с учетом роста закупочных цен, инфляции, корректировка на коэффициент, учитывающий непрогнозируемые параметры: отклонение инфляции от расчетной, нормативные акты об изменении налогов, ставок заработной платы, тарифов за энергию.

Бонусы за объемы закупок на самом деле не стимулируют увеличение закупок – никто не хочет замораживать средства в запасах. Так что премировать приходится, искусственно занизив планку требований. Это выбрасывание денег. Лучше за счет бонуса снизить цены. За рубежом бонусы используют иначе – наряду с бонусами за продажу автомобилей и качество сервиса они используются главным образом для стимулирования дилеров на ежегодных дилерских собраниях в виде памятных подарков с гравировкой, путевок всей семье на курорт, в турпоездку, в поездку на завод – изготовитель автомобилей, где их принимают как почетных коллег и только в последнюю очередь– финансовых выплат.Этим способом задействуется психологический фактор – честолюбие каждого человека; ведь предпринимателя никто не хвалит, его успех – в прибыльности дела, но желание общественного признания его заслуг прочно остается у каждого человека в подсознании с детства, когда его хвалили или порицали за результаты в школе или спорте.Кроме того, предлагаемые поездки – из тех, в которые дилер никогда сам не выберется по причине занятости, скупости или финансовых трудностей – большинство дилеров являются вовсе не богачами, а обыкновенными “трудягами”, не имеющими резервов не только на роскошь, но и на период проблем со сбытом. Не случайны частые банкротства дилеров.Положение об анализе результатов торговлиАнализ спроса Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос – это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать характеристики спроса. Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, т. е. в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле. Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей.В таблице приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей “FIАТ” на итальянском рынке. Видно, что наибольшим спросом пользуются механические детали.При анализе статистических данных выявляют соотношения между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных деталей. Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции показано в таблице.В целях подчинения производства запасных частей условиям сбыта практикуется именно анализ спроса, а не фактических продаж, т. е. ведется учет и анализ как выполненных заказов, так и неудовлетворенного спроса. Наиболее совершенными считаются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах. Отобранная и систематизированная информация, полученная при анализе спроса, служит базой для планирования производства и поставок, управления запасами в сети распределения и сбыта. Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте и прибылях разбивают по группам деталей, выделенным в результате анализа спроса. Практикой установлено, что основная стоимость продажи запасных частей обычно приходится на очень небольшую долю всех наименований деталей, и экономисты говорят о законе “80/20”, когда 20 % номенклатуры дают 80 % продаж по сумме.Разделение номенклатуры запасных частей на группы по степени спроса выполняется по установленным критериям на основании анализа статистики продаж деталей за ряд лет. По результатам анализа спроса практикуется разделение номенклатуры на группы спроса по количеству А, В и С, с тем чтобы знать, каким товарам необходимо уделять больше внимания. Разделение запасов на группы спроса имеет большие преимущества, хотя первоначальная работа особенно трудоемка. Компания “Vоlкswаgеn” делит номенклатуру на шесть групп. Деление номенклатуры компании “Rеnаult” на четыре группы показано в таблице.Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга концентрируется на товарах группы А и Б, которые обеспечивают основную массу товарооборота. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем “привязывают” признаки, обозначающие группы, т. е. индексы А, В, С и Х, У, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимостиусиленного или слабого контроля формирования запасов той или иной детали. Индекс группы спроса указывается при печатании прейскурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать печать необходимых для анализа документов. Спрос на детали внутри групп тоже тщательно анализируют, т. к. распределение спроса на разные детали в данный период или в заданном количестве заявок различно. Распределение спроса деталей групп А, В и С может быть описано различными закономерностями. Качество системы управления запасами зависит не только от прогнозирования спроса на определенный период, но и от прогнозирования распределения спроса в периоде.Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся детали, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, острой конкуренции или ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех запасных частей, которые пользуются большим спросом. После установления причин делают вывод о целесообразности складирования той или иной детали.

Анализ реализации Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам, например, дилерам и независимым мастерским, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения. В таблице приведен пример результатов анализа сбыта по каналам одного из региональных складов “FIАТ”.Анализируют также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.

Анализ продаж запчастей по моделям машин помогает уточнить долю запчастей к тем или иным моделям в общем обороте и соответственно распределить внимание на контроль, заказы и т. д. Анализ спроса на отдельные запасные части обязателен для управления запасами.

Учет и анализ упущенных продаж – заказываемых, но отсутствующих в наличии запасных частей ведут дилеры, региональные склады и независимые торговцы для того, чтобы определить спрос и принимать решения о целесообразности хранить подобные детали в запасах. Например, крупные дилеры компании “Маssеу Fеrgussоn” в Канаде включают в номенклатуру постоянного хранения деталь, если ее заказывали не менее трех раз в год. Компания «Меrсеdеs» рекомендует дилерам включать в число постоянно хранимых детали, спрос на которые составил 4 штуки в год.

Анализ соотношения розничных и закупочных цен позволяет выявить доходность по каждой запасной части. Затем изучаются цены конкурентов и устанавливаются новые розничные цены. При снижении доходности либо повышают цены, либо добиваются скидок у поставщиков, либо шире используют предварительные заказы с повышенной скидкой.

Анализ расходов по закупке проводят с целью определения фактических расходов по закупкам. Пошлины на импортируемые запасные части установлены различные, и определить средний размер пошлины по всем наименованиям в целом можно только обсчетом фактических расходов за год. Транспортные расходы, сборы в портах и на станциях прибытия, погрузочно-разгрузочные расходы также различны и зависят от расстояний, количества партий, числа мест и веса. При этом плата за перевозку партии весом до определенного предела, например до 100 кг, такая же, как и за партию весом 20 кг. Средние расходы также можно уточнить только по результатам года.

Анализ торговых издержек выполняют систематически в течение года для своевременного предотвращения их повышения. Проверяют целесообразность каждого вида расходов, возможности их снижения, сравнивают однотипные расходы по разным каналам сбыта и районам рынка. Выявляют звенья сбытовой сети, которые обеспечивают наибольшую прибыль при обороте данного объема, выгодность территорий, размеры прибыли по отдельным категориям товаров. На основании этой информации изменяют при необходимости границы районов сбыта для увеличения доходов и систему скидок для дилеров и других посредников.

Пример анализа продаж. Ниже приведены примеры выполнения объемно-стоимостного анализа продаж с группировкой по категориям спроса. Сортировка по количеству продаж Детали расположились по степени спроса, их делят на группы АВС по своим критериям. В данном случае, группа А – спрос более 500 шт. в периоде, группа В – спрос от 100 до 499 шт., группа С – спрос менее 100 шт.Примечания: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения. N – индекс для отметки неликвидов.

Попутно можно выполнить анализ загрузки персонала: Если штат склада = 3 человека, то каждым обработано в периоде =18821 деталей. При анализе за следующий период сравните степень загрузки.

Сортировка по стоимости продаж. Детали расположились по степени большей выручки, их делят на группы АВС. В данном случае группа А – выручка более 50 тыс. руб. в периоде, группа В – выручка от 10 до 49 тыс. руб., группа С – выручка менее 10 тыс. руб. Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения. N – индекс для отметки неликвидов.

Сортировка по количествам остатков. Детали расположились по наличию на складе, их делят на группы АВС. В данном случае группа Х – наличие более 50 шт., группа У – наличие от 10 до 49 шт., группа Z – наличие менее 10 шт. Видно, что слишком малые остатки требуют закупок. Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения.N – индекс для отметки неликвидов.

Сортировка по стоимости остатков. Детали расположились по стоимости остатков, их делят на группы АВС. В данном случае группа Х – остаток более 50 тыс. руб., группа У – остаток от 21 до 49 тыс. руб., группа Z – остаток менее 21 тыс. руб. Видна стоимость неликвидов. Примечание: R – индекс, означающий необходимость ручного контроля наличия и движения. N – индекс для отметки неликвидов.

Анализ организации работы В качестве примера приведем анализ положения дел в службе запчастей реальной фирмы. Анализ показывает характерное для многих фирм пренебрежительное отношение к складам, хотя именно они приносят доход. Руководителям складов целесообразно вести контроль по приведенным ниже параметрам для своевременной постановки перед руководством требований об увеличении штата, улучшении технической оснащенности.На начало 2008 г. ситуация в работе службы запасных частей следующая.1. По сравнению с 2006. увеличились:объем продаж по стоимости – в 3,25 раз;оптовые продажи субдилерам – в 25,0 раз;количество проданных деталей – в 8,44 раза;количество сотрудников – в 1,66 раз;производительность труда по суммовым показателям – в 2,13 раз;производительность труда по физическим показателям – в 5,05 раз;качество управления запасами (коэффициент оборачиваемости) – в 2 раза.

Примечания: Рост количества проданных деталей в 8,44 раз говорит о росте трудоемкости учета, закупок, продаж, складской обработки: разгрузки, погрузки, раскладки, отбора (росте физической загрузки персонала). Продажа количества деталей на каждую тысячу рублей увеличилась в 2,4 раза – это говорит о том, что относительная трудоемкость закупок и продаж растет – каждая следующая тысяча рублей прироста сбыта требует больше работы с номенклатурой. 2. Работа склада запасных частей выполняется при значительном опережении объемов, хранения и обработки товаров по сравнению с обеспечением необходимых условий для хранения товаров.При увеличении номенклатуры товаров в 2,4 раза, а хранимых количеств деталей в 5,9 раз, объем склада увеличился всего лишь в 1,66 раз.Вследствие этого грузонапряженность склада втрое превышает норму – в складе уже невозможно ходить и некуда класть детали. Это приводит к повреждению деталей, потере мест хранения, пересортице, путанице в учете, неудовлетворению спроса и излишним заказам.В таких условиях материально ответственные лица имеют право отказаться от своих обязательств ввиду не обеспечения руководством фирмы условий хранения материальных ценностей.3. Работа службы запасных частей выполняется при значительном опережении объемов обработки учетных данных и документооборота по сравнению с обеспечением необходимых условий труда.При трехкратном росте оборота и пятикратном росте физической загрузки персонала:• условия труда персонала не улучшились;• штат увеличился в меньшей степени, без учета перспективы;• оплата труда не изменилась;• оснащение оргтехникой и связью не улучшилось – это негативно сказывается на продажах, особенно дилерам;• отладка компьютерной системы затянулась втрое против нормальных сроков.Выводы: Фирма приняла на себя обязательств больше, чем могла выполнить при имеющемся оснащении. Результатом уже стало торможение развития и может стать потеря наработанных каналов сбыта, ухудшение имиджа фирмы, снижение объемов продаж.Экономия на связи и оргтехнике заведомо ошибочна – она тормозит развитие, приводит к убыткам, многократно большим, чем стоимость связи и оргтехнике. Сейчас стоимость оргтехники намного ниже стоимости содержания сотрудников и при достаточном оснащении темпы роста штатов снизятся.Наращивание номенклатуры хранимых запчастей возможно лишь при увеличении объемов склада до нормативных. Новое помещение склада после его оборудования позволит улучшить условия хранения существующих 1200 наименований и увеличить количество наименований максимум на 500–700 позиций при всего лишь удвоении объема сбыта по стоимости. Это значит, что следует очень осторожно принимать на фирму обязательства по расширению номенклатуры и объемов.Отладка компьютерной системы затянулась вследствие отказа от сопровождения ее фирмой-разработчиком и самодельных изменений программ системы.Перегрузки при пятикратном росте физических объемов работы – не дает возможности ритмично работать на опережение – перегрузка персонала и постоянные авралы при совершенно плохих условиях труда вызывает неудовлетворенность сотрудников, что приводит к трудностям найма новых людей, текучести кадров, снижению качества работы, а, следовательно, объемов сбыта и к прямым убыткам.

Анализ качества обслуживания заказчиков Предложение товаров и услуг на рынке превышает их спрос, поэтому влияние клиентов на политику предприятий возросло. Некоторые статистические данные:• затраты на привлечение нового клиента в пять раз больше, чем на удержание уже существующего;• большая часть компаний теряет 50 % своих клиентов каждые пять лет;• при увеличении процента удержания клиентов на 5 % повышается прибыль компании на 50–70 %;• около 50 %) клиентов компании не приносят прибыли из-за неэффективного взаимодействия с ними.

Для повышения конкурентоспособности компании стали строить работу, приняв за главную цель деятельности удовлетворение интересов клиентов. Получают широкое распространение системы оценки взаимоотношений с клиентами и управления отношениями – СRМ (Сustоmеr Rеlаtiоnshiр Маnаgеmеnt). Для внедрения анализа качества обслуживания необходимы:• разработка методов контроля степени удовлетворения заказчиков;• определение параметров контроля качества обслуживания заказчиков;• постановка задач для компьютеризации процессов контроля;

• определение оптимально необходимых услуг заказчикам при отгрузке товаров – вид тары, качество упаковки, консультирование, доставка, гарантии качества и т. д.;

• разработка методов сокращения сроков отгрузки, оформления документов, расчетов, доставки.

Один из видов анализа – анализ уровня обслуживания Методика вычисления: а – Позиции, имевшиеся в наличии на складе в момент запроса клиента – полностью отгруженные, например – 100 позиций.б – Позиции, имеющееся на складе, количество которых меньше заказанного или вообще отсутствующие в момент запроса или заказа клиента – частично отгруженные или не отгруженные, например, 20 позиций.с – Позиции, отсутствовавшие в момент заказа клиента, так как торговля ими не планировалась – не отгруженные ввиду отсутствия в торговом ассортименте, например, 5 позиций.

Уровень обслуживания считают тремя способами:

Общий уровень: а/(а+б) = 100/(100+20) = 0,833 или 83,3 %

Уровень ассортимента склада: (а+б-с)/(а+б) = (100+20-5)/(100+20) = 0,958 или 95,8 %

Уровень необходимого количество запчастей на складе: а/(а+б-с) = 100(100+20-5) = 0,869 или 86,9 %

Анализ товарных потоков на складе Как рассчитать необходимые объемы стеллажей и площади складских помещений, которые потребуются при увеличении товарооборота? Как оценить объем работ персонала и принять решение о пополнении штата? Ответы на эти и другие вопросы можно получить, проведя анализ товарных потоков на складе.Анализ товарных потоков необходим в первую очередь для оптимизации процессов обработки товаров и документации на складе, а также для качественного планирования перевозок. Кроме того, проанализировав процесс товарооборота в своей организации, руководители фирм смогут решить проблемы, связанные с загрузкой персонала и стимулированием труда всего коллектива сотрудников. Анализ товарных потоков можно проводить ежеквартально, раз в полгода или раз в год, в зависимости оттого, какие логистические задачи предстоит решить фирме на данном этапе. Анализ товарных потоков (в физическом выражении) обычно проводят для достижения нескольких целей:• совершенствование складской логистики;• оценка возможностей увеличения товарооборота;• оптимизация загрузки персонала.Для примера проведем анализ товарных потоков на складе реально действующей компании по продаже запасных частей для автомобилей.Перед нами фирма, которая сотрудничает со 120 внешними поставщиками и обслуживает 14 магазинов – заказчиков товаров. На складе этой организации в течение года накапливается и сохраняется статистика движения запасных частей. Рассмотрим методику анализа товарных потоков на складе, опираясь на эти данные. Информация о поступлении, расходе и остатке заносится в таблицу А. Затем проводятся все необходимые расчеты (также указаны в таблице) и анализ их результатов.

Таблица А. Параметры и методика расчета показателей для анализа товарных потоков 5 Заведующих, кладовщиков и рабочих.6 Среднее заполнение объема ячеек 60 % – средний расчетный параметр при проектировании зоны хранения мелких деталей. Это значит, что резерва для увеличения заполнения ячеек нет. 7 Объем ячеек 0,25 мЗ на 1 наименование в упаковке является средним расчетным параметром при проектировании зоны хранения мелких деталей, а объем ячеек = 0,5 мЗ на 1 наименование является средним расчетным параметром при проектировании зоны хранения мелких и средних деталей, кроме кузовных и шин. Это значит, что резерва для увеличения количества ячеек нет.8 Такая оборачиваемость означает хранение товаров для двухнедельной потребности реализации.9 Такая высокая производительность возможна только при обработке товара коробками, ящиками, а при обработке отдельных деталей приводит к ошибкам и пересортице, что и происходит на складах в данном случае.

Увеличение складских площадей. На основании экспертной оценки, которая сделана с учетом степени использования объемов ячеек и площадей склада, можно утверждать, что емкости, которыми располагает склад, могут обеспечить не более 20 % прироста товарооборота при эффективном использовании каждого кубометра объема и ускорении товародвижения. Но возможности действующего склада, скорее всего, будут исчерпаны в течение одного года за счет естественного прироста сбыта через имеющиеся магазины. Опираясь на статику прошлого года, можно утверждать, что рост товарооборота будет на уровне 15–18 %. Как показывает расчет в таблице 2, для обеспечения дополнительных оптовых потребителей и магазинов необходимо увеличение объема складов и штата примерно на 10 %) для каждой торговой точки. Этого можно достичь организацией нового склада или увеличением объема складов при магазинах. Кроме того, обязательным условием эффективного использования емкости складов должно стать совершенствование логистики, в частности, ускорение грузопотоков склад – магазины. Оно будет способствовать сокращению сроков хранения продукции на складе, в том числе и за счет доставки некоторых товаров от поставщиков непосредственно в крупные магазины.

Таблица Б. Ресурсы, необходимые для обеспечения товарами каждого дополнительного магазина Пополнение штата складских работников Используя данные таблицы А, можно провести анализ объема работ персонала и рассчитать необходимый штат при увеличении товарооборота (табл. В). Например, учитывая данные за 2005 г., можно рассчитать загрузку персонала на последующие квартал, полгода или год с необходимой корреляцией объема грузов на каждый период. Причиной увеличения штата послужит разница в объемах работ, если такая разница выявится в процессе анализа. Из расчета в таблице видно, что рост загрузки персонала (строка 7) на 25 % вызвал рост числа ошибок (строка 11), следовательно, производительность труда на пределе и выход – в увеличении штата.

Таблица В. Расчет загрузки персонала склада в 2005 году для анализа и принятия мер по изменению численности сотрудников Оценка производительности трудаЗагрузка персонала, выявленная в таблице Б, послужит базой для установления плановых заданий и расчетов премий, как это показано в таблице. Что касается общих рекомендаций по установлению планов, то перед коллективом следует ставить реальные задачи, пусть напряженные, но несколько сдержанные, чтобы были шансы перевыполнить план.Система поощрений строится так, чтобы дополнительную оплату люди получали за дополнительные усилия. Премирование за обычную текущую работу расхолаживает сотрудников, завышает их мнение о себе и о своей значимости на фирме и, как результат, приводит к падению производительности труда. Однако нереальные задания просто бессмысленны. Системы поощрения различны. Например, во многих странах принято за выполнение сверхурочных работ помимо повышенной оплаты обеспечивать сотрудников бесплатным ужином в конце рабочего дня.Возможен такой вариант: Выдержка из приказа : «Установить следующие показатели для подведения итогов в системе премирования: Для сотрудников склада, непосредственно влияющих на качество и объемы обработки товаров – объем переработанных грузов (приемка и отгрузка) в штуках и в количестве приходных и расходных накладных, включая возвраты и перемещения из одного склада в другой. Перечень должностей, отнесенных к этой категории, приведен в приложении».

Таблица Г. Методика установления плановых заданий и расчетов премий для персонала склада (приемщиков, комплектовщиков, грузчиков, кладовщиков, учетчиков). Ускорение складской обработки товаров и документов Применительно к данному примеру, на основе анализа показателей склада, можно дать ряд основных технологических рекомендаций по ускорению складской обработки товаров и документов.В целях ускорения движения товаропотока и сокращения площади для обработки грузов товары (например, масла и антифриз) необходимо включать в документы только в количествах, кратных одной упаковке (грузовому модулю). Например, 6 банок масла в коробке, 12 бутылок воды, обтянутые пленкой и т. п.При оптимальной организации технологического процесса приемка продукции «по количеству» не должна вестись непосредственно с автомобилей. Это допустимо только для крупногабаритных товаров и пакетных партий. Мелкий товар должен разгружаться на отведенную площадку, а автомобиль – освободить место у ворот для следующей машины, таким образом, обработка автомобилей существенно ускоряется.Если на склад одновременно доставлено несколько партий продукции, то экспедиторов должны обслуживать несколько приемщиков и лучше, чтобы это происходило на специально отведенных площадках, а не в воротах.На складе запчастей должно быть не менее 30 % площади, свободной от стеллажей и другого оборудования. Эту площадь следует использовать для краткосрочного размещения партий товаров (прибывших, проверяемых, отгружаемых)Сокращение времени работы с заказчиками Проблема времени, затраченного на передачу товаров заказчикам, может быть решена одним из следующих способов:• заказчики могут вести прием продукции в специальных контрольных зонах;• управление складами при магазинах может осуществляться сотрудниками центрального склада (склады при магазинах в этом случае рассматриваются как филиалы, контроль ведется только при инвентаризациях, а операция приемки автоматически упрощается);• в работе можно применить концепцию единого товарного запаса во всей торговой сети и вести учет всех складов как виртуальных.

Кроме того, для некоторых категорий товаров целесообразно использовать «переотправку» (перегрузку) без перемещения через зону хранения склада. Переотправка предполагает принятие товара на приемочной разгрузочной площадке, откуда его перемещают прямо на отгрузочную платформу. Товары не попадают ни в резервную зону склада, ни в зону хранения. Отправляемые машины служат как бы продолжением распределительного центра, потому что хранение возможно только в процессе заполнения машин товаром. Переотправке помогает компьютеризованный контроль, позволяющий сразу же отправлять нужные товары, минуя обычные места хранения и зоны отбора заказов. В производственном помещении, проектируемом для переотправки, предусматривается больше пространства для погрузочно-разгрузочных операций и меньше – для хранения товаров. Особое значение в операциях по переотправке придается грузовым модулям, поскольку они не требуют серьезных временных затрат для пересчета товаров и удобнее в погрузочно-разгрузочных операциях.

Оптимизация транспортировки В этой области тоже можно дать несколько основных рекомендаций. Во-первых, в сезон интенсивных продаж, когда объемы грузоперевозок резко увеличиваются, выгоднее нанимать дополнительные грузовики, которые должны осуществлять ночные завозы в магазины.Во-вторых, если появляется возможность поставок некоторых товаров от прямых поставщиков непосредственно в магазины, следует ее использовать, при этом учет и расчеты должны быть централизованы. Например, при некотором оправданном увеличении закупочных цен могли бы осуществляться поставки таких массовых товаров, как масла, тосол, аккумуляторы и т. п. от местных поставщиков прямо в магазины. В-третьих, если есть товары, отгрузка которых возможна теми же грузовыми модулями, в которых они поступают на склад, следует принудительно корректировать заказы магазинов до количеств, кратных этим грузовым модулям.

Порядок выбора контрольных параметров Весь материал этого раздела – постановка задач для программирования, так как вручную оперировать всеми этими параметрами невозможно.Эффективному менеджменту способствует не заваливание руководителей всевозможной информацией, а быстрая подготовка только ключевых параметров, тенденции изменения которых показывают необходимость принятия управленческих решений, причем на экране тревожные тенденции выделяют ярким цветом или пульсирующим шрифтом, удовлетворительные показывают блеклым цветом. Некоторые параметры контроля для управленческих решений гендиректора и совета директоров, которые должны появляться на экране монитора:По обеспечению запасными частями: • тенденции изменения степени удовлетворения спроса на запчасти – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения доли авиапоставок в количестве заказов на пополнение склада – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения объема запаса на складе по сумме – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения объема неликвидов на складе по сумме– график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения доли каждого склада запчастей (если есть филиалы) в прибыли и убытках всей компании – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения объема продаж запчастей на единицу парка машин – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения объема продаж по себестоимости – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения объема валового дохода или прибыли по запасным частям – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом;• тенденции изменения парка машин, нуждающегося в запчастях с учетом выбытия – график ежемесячной динамики в сравнении с заданием и прошлым годом.

По удовлетворению спроса Расчет степени удовлетворения спроса на запчасти для каждой модели следует добавить к компьютерной программе подготовки и учета заявок, с тем, чтобы этот показатель руководитель мог видеть ежедневно на экране за интересующий его период времени – день, неделю, месяц, квартал, а также нарастающим итогом. Кроме того, необходим вывод на экран и печать справки о тенденции изменения степени удовлетворения спроса по месяцам, кварталам и годам – это важнейший показатель эффективности деятельности регионального склада.

Из различных ведомостей, которые нужно готовить при помощи компьютера для анализа и принятия мер, отметим несколько, предварительно указав, что все они могут быть распечатаны или только выведены на дисплей компьютера.

• Ведомость деталей, не пользовавшихся спросом за период с начала года – это первое, что нужно для контроля. Данная ведомость поможет выявлять неликвиды, являющиеся проблемой всех складов запасных частей, а иногда и причиной банкротств. • Ведомость запасов сверх максимально установленных количеств – это перечень излишних закупок.• Ведомость для анализа цен – с указанием номеров и наименований деталей, розничных и закупочных цен и коэффициентов, определяющих соотношение цен и степень доходности.• Ведомость деталей, наличие которых на дату контроля меньше установленного минимума – для контроля запасов и своевременных заказов.• Ведомость движения товаров за период – с указанием наличия на начало периода, поступления, продаж и наличия на конец периода.• Ведомости наличия на складе с указанием номера детали, наименования, адреса, количества и розничной цены необходимы персоналу склада для текущей работы по раскладке и отбору деталей.• Те же ведомости, но в закупочных ценах с обсчетом общей суммы необходимы для контроля стоимости запасов, справок, а также после инвентаризации.• Ведомость наличия на складе с сортировкой по возрастанию адреса служит для инвентаризаций: в ней оставлено место для внесения вручную фактического наличия при инвентаризации, а также имеются колонки “недостача” и “излишки”. После ввода в компьютер данных инвентаризации эта ведомость печатается со старыми и новыми данными, с обсчетом итогов.Следует предусмотреть возможность изменения розничных цен по группам деталей на основе вводимых коэффициентов для подготовки прейскурантов. Прейскурант печатается после корректировок цен.

Контрольные параметры для автодилеров Ниже приведены направляемые одним из автопроизводителей в инструктивных и обучающих материалах автодилерам рекомендованные и справочные управленческие и экономические параметры, подготовленные на основе анализа деятельности дилерских фирм в торговосервисной сети автопроизводителя.Эти параметры помогают дилерам выбирать направления приложения усилий для повышения прибыльности бизнеса.Общая стоимость запчастей на 1 м2 склада Нормативы при 2 ярусном складе:* Параметр «стоимость на квадратный метр» не применим, потому что единственное значение норматива не может быть рассчитано для этих складских размеров из-за отличающихся видов оборудования.

Объемы склада в этой таблице включают не только место, используемое непосредственно для хранения, но также и места, используемые для перемещения товаров и функциональных целей, таких как главные и боковые проходы, зоны приемки, упаковки и отгрузки, требуемые для продажи запчастей и выдачи в цех. Минимальная высота склада составляет 4,5 м. (не включая спринклерную пожарную систему).

Ежегодное списание неликвидов запчастей Средняя величина списываемых неликвидов – до 5 % стоимости запасов запчастей.

Оборачиваемость запасов Норматив оборачиваемости запаса запасных частей на складе дилеров – 6,5 раз в год.

Оборачиваемость = Стоимость приобретенных запчастей за последние 12 месяцев/Средний остаток за последние 12 месяцев.

Структура запасов и правила пополнения.

Структура товаров по группам Наличие запчастей Норматив: 95  % Коэффициент наличия запчастей показывает возможности дилера по немедленным поставкам со склада. Если из 100 заказов 95 может быть удовлетворено со склада немедленно, в этом случае коэффициент наличия запчастей составляет 95 %.

Оборот по категориям товаров Средний объем в % .Валовая прибыль I в % согласно типам реализацииПрямые фиксированные затраты при продаже запчастей Те виды расходов, которые могут быть непосредственно отнесены на продажи запчастей, были приняты во внимание при установлении прямых фиксированных расходов. Все количества представляют собой справочные значения, которые, кроме стоимости рекламы и стимулирования сбыта, могут использоваться как плановые значения.

Сезонные коэффициенты месячного оборота запчастей в процентах к годовому плану Средние значения: