Мастер Продаж.

КОНТРОЛЬ БЕСЕДЫ.

Чтобы вам было понятно о чем идет речь, давайте представим себе некий судебный процесс, на котором есть судебные заседатели, адвокат, свидетели, присяжные, публика, прокурор и подсудимый.

Адвокату дано право применять любые средства речевого воздействия, включая интонацию, громкость голоса и т.д., для того, чтобы убедить всех в зале суда в невиновности своего подзащитного. При этом все обязаны хранить спокойствие и не перебивать адвоката, который будет большим идиотом, если построит свою речь таким образом, что его постоянно будет перебивать прокурор. Именно он должен контролировать весь ход своей речи, не позволяя шуму в зале или кому-то еще мешать ему говорить то, что он хочет сказать.

Ваш "судья" - это ваш клиент. Вы должны убедить его в том, что ваши доводы за покупку являются обоснованными и что данный продукт - это лучшее, что ему действительно нужно. При этом ваш клиент может постоянно отвлекаться на всякие внешние воздействия, включая "речь прокурора", роль которого может исполнять любой случайный прохожий или человек, который пришел вместе с ним и которому не терпится высказать свое мнение. Вы не должны позволить этим факторам повлиять на мнение вашего клиента.

Все эти факторы должны быть под контролем продавца. Конечно, он обязан отвечать на вопросы или, по крайней мере, обращать определенное вежливое внимание на вопросы клиента, но он не должен позволять клиенту вести беседу. В противном случае он очень скоро уйдет весьма далеко от своей конечной цели - продажи. Поэтому, как вы увидите в приведенных примерах, вопросам клиента и его возражениям уделяется только самый необходимый минимум внимания, после чего продавец должен вновь вернуться к положительным аспектам своей презентации. Для такого контроля в ВЕО - технологии разработаны сотни очень эффективных приемов, но главное - это сама идея контроля. Вы просто уделяете попыткам клиента увести вас в сторону самый минимум внимания. А иногда ограничиваетесь лишь короткой реакцией, показывающей клиенту, что его услышали. Такая реакция носит особое название: "Подтверждение". (Теме контроля я уделю особое внимание в одной из моих последующих книг, которая будет целиком посвящена секретам "жесткой продажи" и ВЕО-шаблонам).