Мастер Продаж.

ПРИМЕР СО СТРАХОВКОЙ.

Как известно, услуги продавать существенно труднее, чем товары. Соответственно, при продаже услуг мастерство контроля должно быть выше. Ознакомьтесь с приведенным ниже примером, чтобы у вас составилось более полное представление об этом приеме.

"Господин Иванов? Я - Сергей, представитель "Универсальной страховой компании". Как я понимаю, вас интересует страхование жизни, не так ли? Садитесь вот сюда и я покажу вам программу страхования. Которую я специально разработал для вашего случая. Как видите она включает весь срок вплоть до ухода на пенсию… Позвольте я задам вам несколько формальных вопросов, чтобы убедиться, что этот план подходит вам наилучшим образом (обратите внимание: страховой агент все время исходит из интересов клиента! Дальше следует стандартный набор вопросов о семейном положении, количестве детей и т.д.)".

"Итак, господин Иванов, после окончания страховой программы вы получите…".

"А какова величина страхового взноса?".

"В данный момент этот вопрос не так важен, тем более, что мы вернемся к нему через пару минут. Так вот этот план…".

"Предположим, что я потеряю трудоспособность. Кто будет оплачивать мои страховые взносы? Моя работа не так уж опасна, но все-таки я работаю с электричеством…".

(обратите внимание, как клиент поменял характер вопроса. Он уже не спрашивает о величине взноса).

Увидев возможность продемонстрировать клиенту достоинство своей услуги, продавец говорит следующее:

"Хорошо, что вы упомянули об этом, господин Иванов! В случае потери вами трудоспособности, независимо от того, где и как это произошло, премии будут засчитываться вам автоматически, а сам полис останется неизменным! И в этом еще одно преимущество…и т.д. и т.п. …".

Агент нашел то, что интересует клиента. То, что клиент особенно считает важным. С этого момента он начинает давить именно в этом направлении, и это позволит ему закрыть сделку намного быстрее, чем нежели он стал бы тратить время на преодоление возражений!

"Суммарный взнос, который включает в себя все необходимые взносы по всем промежуточным полисам, составляет для вас всего лишь 150 рублей. Причем вы одновременно получаете возможность иметь дивиденды с этого в течение всей вашей жизни. В случае же вашей нетрудоспособности, эти взносы будут автоматически оплачиваться за вас".

(Последний довод агента перекрывает его сообщение о цене. Он сообщил клиенту размер взноса, что тот хотел услышать, но при этом сделал упор на положительные факторы, которые тот получит всего за 150 рублей. Это – еще один пример «переформирования», казалось бы, неблагоприятного фактора цены в положительную сторону).

Другим важным примером применения позитивной продажи является прием…