Мастер Продаж.

ЗАКРЫТИЕ "ОТЦА СЕМЕЙСТВА".

Это - очень обширная категория вашей потенциальной клиентуры. Перед вами человек, который несет ответственность за любые крупные приобретения, которые он делает. Это не означает, что его семья не оказывает влияния на процесс покупки. Но, после того, как решение принято, только он один принимает на себя полную ответственность за все дальнейшее. С вашей стороны, однако, будет очень недальновидно не обращать внимание на его домочадцев. Им нужно продавать так же, как и их главе. Самое правильное будет выделить в вашем товаре или услуге те стороны, которые с наибольшей пользой относятся к каждому из представителей семьи вашего клиента и продавать каждому именно эти качества и преимущества. Мало, кто из родителей может, например устоять, когда пара дражайших отпрысков ноют в уши относительно преимуществ новой стерео магнитолы или СD-плеера, которые встроены в изголовье испанской кровати стоимостью 20000 рублей. В этом случае старайтесь придерживаться принципа "Разделяй и властвуй!", обрабатывая каждого из членов семьи по отдельности.

Давайте кратко резюмируем все сказанное в отношении способов закрытия различных КСК-типов покупателей:

1) Вы должны завоевать их доверие;

2)Вы должны отождествиться с ними;

3) Вы должны поместить их в ту КСК-категорию, к которой они имеют наибольшее отношение.

Анализируйте обстоятельства и проблемы тех, кто является вашим потенциальным клиентом (как это сделать вы узнаете в следующих главах) и относите их к одной из 4-х КСК-групп. После этого завоевывайте их доверие, согласно принципам, пригодным для данной категории. После этого отождествитесь с ними или с теми, у кого они склонны спрашивать совета и тогда закрытие для вас будет таким же легким, как простое произнесение короткой фразы:"Подпишите вот здесь!".