Мастер Продаж.

ПОДСТРОЙКА.

После того, как ваш клиент «выпустил пар» (это может занять некоторое время, но пусть он лучше это сделает), и его напряжение спало, вы начинаете ОТОЖДЕСТВЛЯТЬСЯ С НИМ. Это – ключ к «расковке» его «кольчуги». Когда вы отождествляетесь с ним или позволяете ему отождествиться с вами, то этим самым вы быстро вызываете его доверие к вам.

Допустим, вам лет 40-50, а ему – лет 18-20. Таким образом, вы можете идентифицироваться с его отцом или старшим братом и т.п. В беседе с вашим клиентом, постарайтесь узнать о его взаимоотношениях с отцом или с тем, кто воплощает для него «символ отца». Может быть, это брат отца или начальник или просто друг или кто-то еще, чьему мнению он доверяет и кого он уважает. В данном случае это будет некто более старший, чем ваш клиент. После этого вы начинаете отождествляться с этим значимым для клиента человеком. Иногда ваш клиент может в процессе «выпускания пара» сам дать вам непроизвольный ключ типа: «Мой папа предупредил меня о том, что все продавцы – жулики!» Он бы не упомянул об этом, если бы не доверял мнению этого человека.

Как только вы узнали – кто именно значим для данного клиента, «копайте» дальше. Спросите вашего клиента – что сказал ему его «советчик»? Каково мнение «советчика» вообще? Чего он рекомендовал остерегаться?

После этого – согласитесь с этим советчиком и докажите клиенту, что «советчик» по идее прав. Что он дал лучший из всех возможных советов:

«…и мой дедушка сказал мне, чтобы я обратил внимание на гарантии того, что эта услуга впоследствии не причинит мне каких-нибудь незапланированных убытков…».

«Владимир Иванович! (не называйте того, кто моложе вас просто по имени. Здесь может сыграть его «комплекс птенца», который укрепит его «кольчугу». Не будьте слишком фамильярны), ваш дедушка – очень умный человек. Вам повезло, что он дал вам такой хороший совет. А он сам все еще работает или уже на пенсии?».

(Вы проводите «диверсию» для того, чтобы получить больше информации о «дедушке»).

«Он – отставной генерал. Он много раз в своей жизни пользовался подобным услугами и он знает все тонкости…».

«Конечно, знает, и вы, действительно, счастливчик, что имеете возможность воспользоваться его советами. Я думаю, что самым лучшим сейчас будет рассмотреть вопрос, о котором упоминал ваш дедушка, чтобы убедиться в том, что эта услуга не принесет вам каких-нибудь незапланированных убытков и в том, что вы хорошо поняли то, что он сказал вам…Я уверен, что он показал вам вот эти документы…».

(Вы уже отождествились с дедушкой!).

«Вот, вот! Мне точно так же и дедушка сказал… А как по-вашему мне следует поступить, чтобы…».

Вся его исходная бравада рассыпалась, как карточный домик после того, как вы отождествили себя с тем, кто выступил для этого клиента в роли советчика и ведя беседу с вашим клиентом так, как это мог бы предположительно сделать данный советчик. Это вызовет доверие вашего клиента и успешное закрытие.