Мастерство продажи.
...
В ткани этого костюма содержится лайкра ( lусrа ) (Характеристика), обеспечивающая неизменность его формы (Преимущество), и даже при активной ежедневной носке он долго будет сохранять отличный вид (Выгода) .
Как я отмечал ранее, данная последовательность нарушается только при осуществлении «холодных» телефонных звонков потенциальным клиентам. Тогда разговор начинается с цитирования предоставляемой пользы и выгод.
4. Для каждой из ролей, исполняемых людьми в организациях, может существовать своя выгода.
Помните, мы разбирали пять ролей, исполняемых людьми в организациях (см. стр. 47)? Эти роли не имеют ничего общего с должностями, но оказывают большое влияние на принимаемые в организациях решения. У каждого человека, выполняющего ту или иную роль (а иногда несколько сразу) имеются свои конкретные обязанности в организации и поставленные перед ними цели. Каждый из них за что-то отвечает и к чему-то стремится.
Задача продавца: задавая вопросы, выяснить, какие цели преследуют эти люди, и быть способным показать достижение этих целей (выгоду) с помощью предлагаемого сотрудничества. Получается, что, общаясь в процессе переговоров с различными представителями организации, продавец должен доносить до этих людей различную (интересующую их) пользу и выгоды.