Мастерство продажи.
...
Например:
Речь идет о закупке автомобилей для торговых представителей. Директор фирмы (принимающий решение) заинтересован в том, чтобы они были надежны и поменьше ломались. Финансовый директор (покупатель) заинтересован в соблюдении статей бюджета при покупке автомобилей и в уровне эксплуатационных затрат. Торговые представители (пользователи) хотят комфорта (электронный пакет, кондиционер и т. д.), а руководителю отдела продаж (влияющий на принятие решения) важно, чтобы автомобили были представительны и отражали положение фирмы.
Так вот, общаясь с каждым из этих людей или группой людей, продавец должен подчеркивать те ключевые выгоды автомобиля, которые интересуют его собеседника.
И – заключительная мысль этой главы: прежде чем отправляться на встречу к клиенту или снять телефонную трубку для звонка потенциальному заказчику, вы должны разработать «язык выгоды» вашей организации и предлагаемых ею товаров или услуг.
Следует определить и выделить основные характеристики, преимущества и выгоды вашей фирмы и ее продуктов. Их понимание позволит вам более эффективно представить клиенту свою организацию и предлагаемые ею продукты. В противном случае, вы сокращаете свои шансы на успех по меньшей мере вдвое .