Мастерство продажи.
...
Некоторое время назад я искал новый телевизор. Мои критерии принятия решения (кстати, они есть у каждого клиента) были следующими:
– Экран по диагонали должен быть минимум 70 см.
– Экран должен быть максимально приближен к плоскому (не полностью плоский, так как они стоят на 50% дороже).
– Цена не должна превышать определенную сумму.
Чтобы не терять время, я с ходу сообщал продавцам в магазинах о своих критериях выбора телевизора... Но они все как один делали одно и то же – подводили меня к 70-сантиметровым телевизорам с почти плоским экраном и начинали «перепродавать»:
– У этой модели имеется два «скарт-разъема» (Куда ты меня послал?);
– Есть вход «с-видео» (Ух ты! Ты сначала узнай, есть ли у меня DVD-проигрыватель);
– У него четыре встроенных динамика (Это что, круто?);
– Здесь есть функция «телетекст» (А мне что с этого?);
– Есть функция NIСАМ (Ты опять ругаешься?).
Если бы в поисках телевизора по критериям, аналогичным моим, вы услышали такую «насыщенную» презентацию от продавца в магазине, какие бы вы сделали выводы? Подумайте об этом...
Я вам скажу, какие выводы делают практически все клиенты. Они делают выводы, что дополнительно к тому, что им необходимо, продавцы пытаются навязать им что-то совершенно лишнее и ненужное.
Потенциальный покупатель обязательно подумает: согласиться на все предлагаемое означает переплатить!
И сделает вывод: «Посмотрю-ка я в другом месте, там, вероятно, будет то, что мне надо, и не придется переплачивать».
Любую «экстру» (дополнительное качество), имеющуюся в товаре/услуге, клиент имеет право воспринимать как повод для переплаты, А переплачивать никто не хочет.
Видите, как стремление продавцов расхвалить продукт может отпугнуть и оттолкнуть клиентов? Это и называется «перепродажа».
Согласитесь, что очень многие товары и услуги либо не имеют всего того, что необходимо клиенту, либо содержат в себе некоторые «экстры». Соответственно возникает вопрос, что правильнее предлагать клиенту в подобных ситуациях?