Мастерство продажи.
...
– Какую долю рынка занимает ваш товар/услуга?
– Какую позицию/долю вы стремитесь завоевать на рынке?
– Как обычно ваши покупатели узнают о новинках, акциях и т. д.?
– Как конкуренты продвигают свои продукты?
– Сказываются ли действия конкурентов на прибыльности вашего бизнеса?
– Как зима/лето (грядущий сезон) отражается на объеме продаж?
Но в какой то момент я обязан поинтересоваться:
– Насколько вы удовлетворены теперешним числом клиентов и объемом продаж вашего продукта? (Существует ли у клиента неудовлетворенность текущей ситуацией? Если да, это лучше для продавца.).
– Вы заинтересованы в использовании дополнительных способов привлечения новых клиентов и, как следствие, в повышении объема продаж? (Практически каждый клиент ответит положительно на этот вопрос, давая тем самым разрешение на проведение презентации моего предложения.).
Исключение составляют клиенты, не подходящие под определение потенциальных, и те, кто не справляется с выполнением текущего объема заказов (такие клиенты тоже встречаются).
На данном этапе также следует задавать клиенту вопросы о критериях принятия потенциального положительного решения, например:
• Какие требования вы предъявляете к мебельной фурнитуре, используемой в производстве?
• Какие характеристики используемых на производстве инструментов являются важнейшими?
• Каким условиям/требованиям должно отвечать печатное издание, чтобы вы были готовы разместить в нем рекламу?
• Если бы вы намеревались доверить обучение своего персонала обучающей фирме, то каковы были бы ваши требования к фирме и к программе обучения?
Определение критериев принятия решения является очень важным моментом, позволяющим впоследствии продавцу акцентировать в процессе презентации соответствующие выгоды (составные части) своего предложения. В противном случае продавец оперирует в полной темноте, не понимая, что клиенту важно в имеющемся у продавца продукте, а что нет.