Мастерство продажи.
...
Используя наш пример с продажей рекламной площади в журнале, можно задать следующие вопросы развития потребности:
– Какой смысл открывать новый магазин, если о нем не узнает ваша аудитория? Вы ведь открываете его не для того, чтобы он приносил вам одни расходы?
– Если не прилагать усилий для привлечения новых клиентов, откуда они будут браться? Какой доход обеспечит торговля без клиентов?
– Вы говорите, что конкуренция увеличивается, и число клиентов в последнее время сократилось. К чему это приведет к концу года, если не предпринимать действия по продвижению ваших торговых марок?
Осуществляя свой бизнес, часто спрашиваю потенциальных клиентов:
• Как отразится на имидже организации (показателях объемов продаж, качестве обслуживания клиентов) то, что у вас будет продолжать работать необученный торговый персонал?
• Если каждый ваш торговый представитель из-за неграмотного ведения продажи теряет только одного клиента в день, то в какую сумму выливаются общие потери за квартал? За полгода? За год?
• Если из-за того что у него ничего не получается, необученный работник решит уволиться, сколько вам будет стоить поиск и привлечение нового работника на его место? А если решат уволиться трое из ваших шести необученных продавцов?
Довольно часто, ответив на несколько подобных вопросов, клиент, задумавшись о последствиях бездействия, проявляет интерес к продукту продавца (но пока не к его приобретению), попросив показать, что у вас имеется и задавая, скажем, такие вопросы:
• У вас есть для меня конкретное предложение/решение?
• Ну и что вы мне посоветуете делать?
• Что вы можете мне предложить?
Подобные вопросы свидетельствуют о наличии интереса у клиента и о его готовности выслушать презентацию вашего предложения. Со словами: «Позвольте мне ознакомить вас с имеющимися решениями подобных ситуаций» переходите к презентации продукта.
Если же клиент до сих пор (при обнаруженной и развитой потребности или проблеме) заявляет, что не готов к переменам и пусть все останется так, как есть, вы можете прекратить беседу и откланяться...
Но в вашем распоряжении остается последняя попытка показать ему необходимость действовать. В этом нам поможет следующая категория вопросов.
4. Вопросы о готовности клиента к действиям.
Эти вопросы вынуждают клиента еще раз (уже последний) ответить нам прямо о наличии или отсутствии готовности решать имеющуюся проблему (менять сложившуюся ситуацию).
Вопрос построен следующим образом: Вы прямо спрашиваете клиента о его готовности действовать для решения проблемы (удовлетворении потребности), обнаруженной вами в ходе задавания вопросов исследования потребности . Решение же, конечно, обеспечивается вашим продуктом.