Мастерство продажи.
...
У клиента всегда есть две причины совершения поступков, в том числе для отказа продавцу: одна, звучащая хорошо ( отговорка ), а другая – настоящая ( возражение ).
Что делать, если вы услышали возражение (а может, это отговорка?):
1. Не показывайте своего расстройства, не демонстрируйте панику или недовольство.
Даже если возражение клиента сразило вас наповал своей неожиданностью или нелепостью:
• выражение вашего лица не должно измениться;
• глаза не должны «потухнуть», показывая потерю интереса к клиенту;
• Вы не должны громко вздыхать, выдавая свое разочарование, так как вы не хотите показать клиенту, что он вас сразил.
Ни в коем случае не начинайте спорить с клиентом; высказывания типа: «Да вы что, как вы могли такое подумать?» – ни к чему хорошему не приведут.
Не надо также бросать вызов клиенту. Если на его заявление о том, что предлагаемые вами условия оплаты являются грабительскими, вы ответите: «Докажите!», то создадите конфликтную ситуацию.