Материальная мотивация продавцов.
Приложение 1. Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж).
Ликерт различает четыре системы построения отношений начальника и группы.
1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.
2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.
3. Консультативная система.
4. Система, основанная на участии группы.
По Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:
Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве отделом продаж? Допустим, у руководства отдела продаж есть четкий план действий, сложные, но выполнимые задачи (высокий план), и оно компетентно в профессиональном плане. При применении систем 1–2 либо системы 4 в группе будет наблюдаться следующее:
