Материальная мотивация продавцов.
Нюанс четвертый: бизнес-цели.
Как подсказывает мне опыт, успех (а тем более перспективу) компании наряду с абсолютной величиной цифр определяет также «качество цифр».
Если, например, МпП продает только самые популярные продукты, возникает опасность, что в перспективе эти продажи упадут, а новых не будет. Для того чтобы бороться за «качество цифр», компания вводит понятие бизнес-целей (Вusinеss Таrgеts, Вusinеss Оbjесtivеs, Меаsurеd Вusinеss Оbjесtivеs). Это все то, что поможет продавать в будущем или направляет деятельность МпП в русло, которое компания считает полезным. Например, помимо цифры (24 млн рублей) частью КММ могут являться и такие бизнес-цели:
– не менее 25 % продаж новым клиентам;
– не менее 20 % продаж из определенной продуктовой группы;
– не менее 15 % клиентов из определенного региона (либо отрасли);
– осуществить тиражирование одного типового проекта в пяти (десяти) местах.
Существуют два подхода к тому, чтобы поставить материальное вознаграждение в зависимость от выполнения (либо невыполнения) бизнес-целей.
Подход первый: привязать определенный процент УГД к выполнению бизнес-целей. Например:
УГД = 50 % (постоянная часть) + 50 % (переменная часть).
50 % (переменная часть) = 40 % (индивидуальные проценты) + 5 % (командные проценты) + 5 % (для выполнения бизнес-целей).
Подход второй: наказать, отменив другие поощрения.
Например: в случае невыполнения бизнес-целей не включается акселератор, и процент МпП остается одинаковым после преодоления рубежа в 100 %. К этому (или вместо этого) можно добавить отмену бонусов, перечисленных ранее.