Материальная мотивация продавцов.
Приложение 2. Пример КММ.
Мебельная фабрика «АБВ» менеджеру по продажам Иванову И. И.
Уважаемый Иван Иванович,
Разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.
В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.
1. Вам будут предоставлены следующие льготы:
– корпоративный мобильный телефон и оплата разговоров в сумме 2500 рублей в месяц; оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;
– бесплатное разовое питание в течение рабочего дня;
– ежемесячная компенсация в размере 4500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.
2. Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 млн рублей.
Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.
Для осуществления этого плана в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.
Ваш УГД в следующем году составляет 1 млн рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть (ежемесячная выплата 1/12 от 500 тыс. рублей, то есть 41,7 тыс. рублей) и 50 % – переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.
В случае выполнения 100 % плана Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих согласно существующей в нашей компании практике.
Отдельное вознаграждение в размере 400 тыс. рублей Вы получите при выполнении более 100 % плана.
900 тыс. рублей – 120 % плана.
1,5 млн рублей – 140 % плана.
Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, то есть вознаграждение зависит от конечного результата, а не от промежуточных.
Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:
Сумма от 100 % до 120 % – 0,8 %.
Сумма от 120 % до 140 % – 1,5 %.
Сумма свыше 140 % – 2,0 %.
Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение процента после выполнения 100 % плана Вы получаете только при выполнении всех нижеперечисленных условий:
1. не менее 20 % продаж от основного плана (100 млн рублей) должны составлять продажи из нашей программы «Эксклюзив»;
2. не менее 20 % продаж от основного плана Вы должны осуществить с новыми клиентами;
3. из десяти существующих клиентов не менее восьми должны оставаться лояльными нашей компании (то есть реализовывать у нас не менее 80 % их общих потребностей), а также общий доход от этих десяти клиентов должен вырасти на 15 % по отношению к показателю прошлого года.
В случае невыполнения одного, нескольких или всех перечисленных условий Вы теряете право на отдельное вознаграждение (400 тыс. рублей, либо 900 тыс. рублей, либо 1,5 млн рублей), а также после выполнения 100 % плана Ваш процент остается на уровне 0,5 %.
Пример расчета.
При фактическом доходе в 90 млн рублей Вы получите в течение года:
500 тыс. рублей – постоянная часть и 0,5 % с дохода, то есть 450 тыс. рублей, – переменная часть. Итого: 950 101 тыс. рублей.
При фактическом доходе в 110 млн рублей Вы получите в течение года:
500 тыс. рублей – постоянная часть и 0,5 % от дохода за основной план, следовательно, 500 тыс. рублей и 0,8 % за сумму свыше 100 млн рублей, то есть 80 тыс. рублей, и особое вознаграждение (при соблюдении условий) в 400 тыс. рублей. Итого: 1,48 млн рублей.
В надежде на плодотворное сотрудничество,
Петров П. П.,
начальник отдела продаж____________________
Иванов И. И.,
менеджер по продажам_____________________
Антонова М. И.,
начальник отдела кадров____________________