Продажи в сфере НоRеСа.
- Для справки.
- ЧАСТЬ 1. НоRеСа в России.
- ГЛАВА 1. Инфраструктура НоRеСа в России.
- Классификация общепита.
- Разговор «около интервью».
- Формы общепита – по сетевому признаку.
- Формы общепита.
- Форматы в западном понимании.
- Может ли государство выработать стандарты?
- Разговор «около интервью».
- Мировая практика. Как классифицируют рестораны в Испании.
- Таблица 1. Базовые модели сервиса для заведений общепита.
- Как классифицируют рестораны внешние структуры.
- Стандарты в гостиничной отрасли.
- ГЛАВА 2. Динамика роста гостиничного и ресторанного бизнеса и ожидания со стороны поставщиков.
- Как рассчитывается показатель емкости рынка.
- Основные показатели емкости рынка.
- Таблица 2 Пример изменения емкости рынка в динамике (по годам).
- Расчет показателя емкости рынка.
- Е = М С,
- Расчет потребления свинины в г. Ростове-на-Дону.
- Расчеты и ожидания.
- Разговор из жизни.
- ГЛАВА 3. НоRеСа: продажа В2С и продажа В2В. Поиск взаимосвязей.
- Что такое сервис.
- Продажи в ресторане и возможная поддержка со стороны инфраструктуры, обслуживающей НоRеСа.
- Ситуация знакомства.
- Ситуация заказа.
- Разговор из жизни.
- Разговор «около интервью».
- Ситуация ожидания.
- Разговор «около интервью».
- Процесс приготовления еды.
- Таблица 3. Все для пекаря и кондитера. Тенденции спроса в НоRеСа.
- Действие.
- Противодействие.
- Действие.
- Противодействие.
- Действие.
- Противодействие.
- Действие.
- Противодействие.
- Действие.
- Противодействие.
- Процесс подачи блюд.
- Разговор из жизни.
- ГЛАВА 4. Управление каналами сбыта и потенциал канала НоRеСа[4]
- Роль посредников.
- Построение системы сбытовых каналов.
- Длина канала и стратегии распределения.
- Таблица 4 Стратегия выбора канала сбыта.
- Типы и системы каналов распределения.
- Таблица 5 Возможные типы каналов сбыта.
- Пример.
- Выбор каналов и их участников.
- Таблица 6 Матрица для выбора каналов.
- Управление каналами.
- Ошибки в управлении каналами сбыта.
- Потенциал НоRеСа как канала сбыта.
- Возможность контроля и контакта.
- Возможность эксклюзивного представления бренда.
- Возможность успеха для нестандартных позиций.
- Возможность поиска «неосвоенной» аудитории.
- Возможность создания дополнительной ценности.
- Возможность бета-тестирования продукции промышленного значения.
- Возможности для маневра ввиду отсутствия стабильности на рынке.
- ЧАСТЬ 2. НоRеСа как вторичный канал сбыта.
- ГЛАВА 5. Продвижение потребительских брендов через НоRеСа.
- Эффективные решения.
- Возможности продвижения бренда в НоRеСа.
- Продвижение на РОS-материалах.
- Продвижение как дегустация.
- Продвижение в формате шоу.
- Продвижение как совместная акция.
- Программы лояльности.
- Показатели эффективности в отношении продвижения в НоRеСа.
- Прибыль = (Доходы – Переменные расходы) – Постоянные расходы = Маржа – Постоянные расходы.
- Пример расчета маржи.
- Маржа = Реализация – Реализация / (1 + Торговая наценка) – Переменные затраты.
- Анализировать эффективность маркетинговых акций можно:
- ГЛАВА 6. Особенности работы с fооd для НоRеСа.
- Задача поставщика: эффективное посредничество.
- Разговор «около интервью».
- Потребности НоRеСа в отношении продуктов и напитков.
- Качество и повторяемость качества.
- Постоянство ассортимента.
- Технологичность продукта и его упаковки.
- Порядочность и терпимость к трудностям клиента.
- Продвижение профессиональных брендов fооd в НоRеСа.
- Разговор «около интервью».
- Возможности продвижения продуктов для профессиональной кухни: наблюдения и выводы.
- «Партизанский» маркетинг.
- Разговор «около интервью».
- Продвижение в специализированной прессе.
- Продвижение на выставке.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Эпизод 3.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Эпизод 3.
- Продвижение в формате мастер-класса.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Эпизод 3.
- Формат предприятия, снабжающего НоRеСа продуктами и напитками.
- ЧАСТЬ 3. НоRеСа как корпоративный канал продаж.
- ГЛАВА 7. Характерные черты заказчика в НоRеСа. Его деловое покупательское поведение.
- Разговор из жизни.
- Нереалистичные замыслы.
- Пример из жизни.
- Торопливость и стремление все откладывать на последний момент.
- Любовь и нелюбовь к «откатам».
- Случай из практики.
- Несоответствие начальных запросов конечному выбору.
- Несовпадение интересов двух разных служб на предприятии.
- Склонность к провокациям.
- Смещенное восприятие бренда.
- Постепенный рост профессионализма.
- Для души.
- Для денег.
- Для свободы.
- ГЛАВА 8. НоRеСа как корпоративный канал продаж оборудования.
- Производители и потребители: основные тенденции во взаимодействии.
- Внедрение технологии и ее адаптация.
- Выбор от цены и выбор от формата.
- Практицизм и функция шоу.
- Жизнь «сегодняшним днем» и запас прочности.
- Более эффективное сотрудничество.
- Разговор «около интервью» (6 лет назад).
- Разговор «около интервью» (полгода назад).
- Более четкие ограничения в работе с брендами.
- Больше контроля и участия производителя.
- Продвижение оборудования и инвентаря для НоRеСа.
- Работа на выставочном стенде.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Эпизод 3.
- Акции на выставочных стендах.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Продвижение на мастер-классах.
- Эпизод 1.
- Эпизод 2.
- Эпизод 3.
- * * *
- ГЛАВА 9. Особенности маркетинга в В2В НоRеСа: современные методы работы.
- Миф первый. Чем шире круг потребителей, тем больше для него подходит массовый маркетинг.
- Миф второй. Надо удовлетворять желания и потребности покупателя.
- Миф третий. Изучение рынка – прежде всего.
- Миф четвертый. Способ распространения товара мало влияет на его успех.
- Технологии маркетинга.
- Маркетинг «первой встречи».
- Маркетинг программами стимулирования лояльности.
- Маркетинг узких групп.
- Маркетинг «около бренда».
- Таблица 7 Пример использования предпочтений в выборе бренда (отель «Эсмеральд»).
- Маркетинг совместных ценностей.
- Заключение.
- Источники.
- Книги.
- Журналы и газеты.
- Интернет-ресурсы.
- Примечания.
- 1.
- 2.
- 3.
- 4.
Елена Горелкина.