Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

Прием № 69. Создать условия.

Попробуйте создать условия, в которых у клиента возражений не будет.

Весна-2002. Поезд Москва — Екатеринбург. Натопили вагон. Жара.

Попутчик просит проводницу:

— Красивая, заглуши печку. Нет уже сил.

Железнодорожная принцесса взрывается:

— Ага, «заглуши»! А как у меня тогда пиво разойдется?

Вагон повозмущался и затих. И потянулись ходоки за пивом.

Как там в старой анекдотической загадке: кому продать мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей? А ближайшей шиноремонтной мастерской!

Симбиоз: птичка чистит зубы крокодилу.

Симбиоз: сотрудник автоинспекции проверяет выхлоп на СО и «советует» настроить карбюратор. Рядом — передвижной пункт регулировки.

Ради той прибыли, которая есть сегодня в «Аэрофлоте» благодаря спиртным напиткам, можно было на многое пойти. Грешно смеяться, но даже на то, чтобы пассажирам в полете было до колик страшно.

Ради того рынка, который сегодня открылся для рекрутеров, можно было затеять и перестройки с демократией и безработицей.

Убрали с вокзала бабушек, продававших цветы. И вскоре появились киоски с безумно дорогими букетами.

Стекольщик устроил «акцию» — раздача рогаток мальчишкам близлежащих улиц.

Торговец офисными уничтожителями документов ворует вечером на фирме мешок с мусором. На следующий день, рассортировав и отобрав важные бумаги, пугает директора фирмы:

— Вот если у вас не будет уничтожителя, то такие бумаги попадут однажды конкурентам или в налоговую!

Возле той же налоговой инспекции открылся кондитерский павильон. На витрине горит надпись: «Ты поздравил инспектора с окончанием квартала?».

Аудиторская контора, прежде чем выставить коммерческое предложение, отправляет в фирму, представляющую для них интерес, знакомого налогового инспектора. Он обеспечивает потенциальному клиенту глубокую депрессию. Тут-то, как спасители, появляются аудиторы.

В микрорайоне открылась мастерская по установке автосигнализации. Через две недели — волна краж и угонов. Случайность?

В зоне отдыха сгорело несколько дач. Несколько ограблены. С большой настороженностью садоводы-любители встречали страховых агентов, но приобретали полисы гораздо охотнее.

На развороте маршрутного автобуса кто-то регулярно рассыпает хитро выгнутые рогульки — автобусы вечно латают пробитые камеры. Водители частного извоза прячут озорные улыбки.

Очередь за жетонами в метро. Бесконечная. Юноша продает жетоны в два раза дороже. Подзаработав, отзывает из очереди дюжину друзей — очередь резко уменьшилась, а ребята пошли за пивом.

На стоянке такси работает подсадчик. Ну неужели такая ниша будет пустовать, если таксисты не умеют торговаться?

Создать условия или воспользоваться теми, что создали и без тебя? Разница, конечно, есть, но далеко не для всех.